如何应对药店销售低状况

　　目前很多药品连锁企业的赢利模式并不是建立在单店的销售业绩上，致使同一连锁旗下门店的销售业绩莨莠不齐，单店销售状况差别甚大。站在药品生产企业的角度考虑，一方面，要保证自己在某一区域有足够的陈列终端；另一方面，又得权衡每一销售终端的投入产出比。

　　那么，随着连锁门店的日趋饱和，制药企业在终端的选择余地会越来越大，一定会更为合理地配置、规划资源的投入。因此，为了加大在同上游工业谈判中的筹码，在扩张过程中，连锁药店应开始实施由重数量向重质量的战略转移，切实提高单店的赢利水平。这其中，对门店内、外部经营环境的调查是很重要的一环。

　　关注外部经营环境的变化

    　提高单店赢利水平的途径不外乎两条，一是在事前选一个好的店址，一是在事后做好经营和管理。两条途径的基础都是调查。在事前选址时，对外部经营环境的调查是很普遍的，也比较受连锁高层的重视。但门店开起来后，很多连锁药店就把重点转到对门店内部经营状况的诊断和调整上，很少再关注门店以外的情况。

　　事实上，如果一家门店经营业绩不佳，往往是由多方面的原因引起的，既有内部经营管理方面的问题，也有外部经营环境变化的问题。特别是如果一个门店开始业绩不错，但后来慢慢滑坡了，就更有必要对外部经营环境进行调查和分析。如果外部的原因占主导地位的话，连锁总部就要考虑在资源、政策等方面给予特别支持，甚至在必要时还要考虑是否应该退出。

　　不同原因，区别对待

    　有了目标明确的调查和分析之后，我们就能比较清楚地知道造成各门店销售业绩参差不齐的主要原因。一般情况下，销售业绩不佳的门店主要受以下几种原因的影响：

    　受制于竞争对手 在区域内有相邻的强势竞争对手存在，相比之下，消费者更满意于其他门店的方方面面。通过逐步积累，竞争门店无论是客流量还是实际成交量都一直领先。一般情况下，这种地位非常难以扭转，门店至少需要持续3个月以上的内部调整经营改善，销售业绩才会有较好的提高。

    　对于此类门店，有必要在周边居民小区内开展一些社区活动，主要目的是推广连锁品牌而非具体的商品促销。社区活动的策略重点在于长期和经常，而且每次活动都要持续一定的时间。其次是活动应以公益性为主，这样才能与小区的居委会和物业管理机构保持长期的友好关系。

    　受制于周边环境 有的连锁药店会根据某个城市的规划，在一些新兴的、或规划中的发展区域开设门店，但往往遭遇一些如城市规划与部门实际操作之间步骤的不一致、道路整修之类的配套设施跟不上、因特殊原因致使规划变更等一系列问题，从而使门店在一定时期内顾客寥寥，经营惨淡。

    　受制于内部管理　因为连锁门店扩张的速度过快，在人才的吸纳上也难免会有跟不上的时候，甚至有可能造成一些分部和门店内部管理比较混乱，人员积极性不高。虽然连锁总部对此会随时调整，但一些对销售的恶性影响有时却是无法挽回的。