2010年品牌格局下的医药招商

　　医药产业链的发展将体现规模化、集约化。一方面通过医药行业的购并、重组发展了一些大公司大集团。出现了一些全国性的龙头企业。这些企业在市场占有率，企业赢收能力方面优势明显，成为全国医药市场、区域医药市场具有举足轻重的大公司、大集团，一些企业在竞争中将被淘汰出局。

　　在医药市场即将步入微利时代的今天，不断有经销商感叹：招商难，难于上青天。造成当前医药招商困难的根本原因除了医药行业监管趋严、行业竞争日益激烈之外，更为重要的原因在于以下三点：

　　1.产品策划不落地，医药市场不能启动。一般来说，招商营销的目的不外乎以下几种：一是回笼资金，企业周转盘大；二是组建新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，招商策划的第一步就是通过差异化调研寻找区隔市场，只有目标确立了，策划工作才能做到落地。

　　有些企业由于资金短缺，招商圈钱是其唯一目的，策划不看市场只看圈钱，华而不实的夸大海口、虚假承诺、苍白的自白。不根据产品和医药招商市场的特点去策划产品的包装和宣传，在坐的诸位即是经销商，也可以是半个策划大师，试问，这样的策划如何能够爆破市场。

　　2.没有专业队伍，缺乏执行力 。一个成功的产品营销，就必须有一支出色的招商队伍。成功的销售必须有一支具备强执行能力的队伍，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时为了配合招商营销队伍工作的高效率开展，还必须要求营销医药招商人员具备产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。

　　3.无成功爆破元素，难以服众。我们在营销策划的市场研究中发现，任何一个产品要敲开市场，必须要有医药招商市场爆破点。可以是产品力，可以是产品代言人，可以是事件因素。由于缺乏产品中的爆破元素，导致产品难以启动消费者的购买力、致使消费者信任和购买元素缺乏。从而难以掀开市场。

　　在漫长的策划实践中，策划必须有团队首席策划总监亲自运行，建立专业项目策划小组，从深度潜水式市场调研，到根据医药市场同类竞品的确立市场定位，最后运用“一个中心”和“二个基本点”的一拖二策略，以前瞻和富有战略性的眼光锁定富有中国特色的市场环境中心，确定产品的卖点和爆破点。切合消费者的内在需求，保证经销商的投资回报，实现客户利益的最大化。