药企医药招商 别只顾“大步前行”

　　在医药招商行业中，医药招商企业想要成为同行中的“领头羊”，突破是关键。只有对其心态、实力、产品、管理以及市场5大拦路虎的突破，才可以走向成功。很多医药招商企业都曾“后院起火”，遭遇过冲窜货、市场价格体系和秩序混乱等渠道问题，品牌药一度沦为价格战的筹码。各家企业纷纷使出独门绝技，名称各异，招法不同。需要强调的是，名字都是虚的，内容才是实的，知晓其道理才是关键。

　　对于一个医药招商企业来说，如果自身的硬件就不好，那么想要百战百胜是不可能的事情。因此，对于医药招商来说，同样也是。医药招商企业应该有自身的优势，在招商的过程中要发挥企业的优势吸引客户，让其愿意为之“放血”。产品是招商企业的核心，医药代理网指出“好的产品是成功的70%”，因此产品对于医药招商起着非同一般的作用，因此对于招商企业来说，拥有好的产品是至关重要的。找到产品的卖点，创建产品的品牌，从而招商就不是难事了。

　　医药招商企业的招商人想要招商成功，就必须“按步就班”。拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。医药招商网指出同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 www.

　　直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候医药招商人员让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。

　　现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，医药招商企业的招商人员一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3-5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。

　　医药招商人员，应该注意助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，药品招商表示决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。因此，重视决策者身边人十分重要。