医药招商要做到攻防结合充足补给

　　目前医药招商市场除了取得利润以外，市场的维护和开发同样重要。现今网络上流行种菜、偷菜，其中有些公示牌很有意思：“辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。”临床市场的开发也一样，维护老客户和现有市场同市场开发一样重要。维护老客户是保基础量，开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，招商市场才能进入良性循环。

  
　　医药代理网指出多数企业抱怨招商难，可我们的企业是否考虑过“客户流失为什么这么大？”多数企业和招商人员认为，客户进货就万事大吉了，马上另辟新的市场，想着“客户进货了还需要维护什么？客户拿的是现款，推广产品会比我们更上心。”因此，他们对客户反馈的市场问题多采用应付态度，迟迟不给予明确答复，最后客户只得放弃合作，另觅其他厂家和品种。有专家分析，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍以上，我们的企业怎么就算不清楚这笔账呢？

  
　　医药代理网提示强大的后勤服务可以保障销售周期的延续。多数企业把后勤服务部门作为销售部门的附属部门，销售部成功开发市场后，后勤部门进行资料和相关手续的维护，往往销售部很强大，后勤部或客服部就几个小姑娘负责跟踪，忽视了客服的重要性。比如招投标工作，业务员认为招投标是招投标部或市场部的事情，对业务不够重视，导致客户刚把产品做到医院，还没让临床大夫形成处方习惯，下一年度就废标了或中标价不理想，该市场就中断了循环的可能，一下回到了开发初期。这样的例子不胜枚举，特别是现阶段开展以省级为单位进行的招投标挂网工作，一旦失标，就意味着原有产品退出了该地区，因此招投标工作必须得到企业领导的足够重视。

   
　　有的医药招商人员不专业，不能及时提供客户所需的手续材料，有时一套首营资料就得邮寄五至六次次，大大浪费了客户的时间和销售时机，导致客户不得不割舍掉该类厂家的品种。因此，招投标、资料手续、学术推广、突发事件的处理等均需要企业派专门人员负责，由主管领导牵头，务必重视，及时、有效地处理，不断提升客服部门的服务水平和服务态度。