质变是医药招商企业的梦想

　　医药招商企业立足于当前的医药环境、企业营销战略、企业产品和队伍，完成从常规招商到精细化招商的转变，从低价大包到与医药代理商协作的转变，从渠道管理型到学术营销型的转变，从注重代理商到注重代理商终端质量的转变。目的只有一个，那就是扩大医药招商范畴，达到质的飞跃。

　　一、医药代理商考核

　　医药代理商考核是对医药代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照内容可将对医药代理商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容、如何将销售中的关键指标和考核结合起来。对医药代理商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对医药代理商有激励和促进作用、利于医药企业了解医药代理商的工作状况才是有效的考核。

　　二、学术推广

　　学术推广是药品销售中的重要推广模式，不仅医院产品需要，OTC、保健品都需要学术推广。在招商中，企业常常会面临以下问题，使得学术推广无法进行：一是医药代理商无队伍做学术推广；二是医药代理商代表素质不够高；三是医药代理商缺少成功模式和产品知识；四是企业没有学术推广的手段；五是企业的市场能力较弱，不能给予医药代理商指导。

　　对于企业来说，招商中的学术推广方式与直销有所不同，协同拜访是主要方式，是通过医药代理商的代表来实现的。通常可以采用的方法包括学术会议、学术加联谊俱乐部、对产品的宣讲、展会、临床试验和验证、合作学术论文、学术论文评奖、DM短信邮件、患者教育、继续教育、学术推广工具、网络等。

　　三、招标采购

　　招标是药品进入医院的门槛，当前各地医药招商模式不尽相同，增加了中标的难度；目前生产企业投标也成为一种要求；低价中标会使医药代理商对中标产品失去信心。这就需要企业重新审视医药代理商在招标中的作用。首先，企业在招标中必须走向前台，做好全国的价格规划，这一点是医药代理商无法做到的；其次，医药代理商在当地有良好的专家和政府关系，这是企业可以利用的资源；第三，与医药代理商一同做好区域市场的价格平衡和调整，协调好医院和OTC产品的价格关系；第四，到底是选择企业自己投标还是医药代理商投标要依据。