医药行业用“定向招商”决胜市场

        对于目前医药行业的医药招商情况而言，区域的差异化客观存在，包括用药习惯、经济发展程度、当地的病症集中度、品牌忠诚度、渠道个性等因素；而企业来讲，大多数医药企业的医药招商策略则完全程式化，集中表现就是无论对哪里都是一盘棋，完全相同的产品供应（包装、价格、侧重点）、媒体宣传、人员配置、政策制定等等。这种不匹配的双向关系，必然导致需求方和产品提供者无法找到两者之间的平衡，最终造成药企的医药招商效果不如意。如何有效解决这种不对等的情况，是决定医药招商效果好坏的关键因素。

        “定向医药招商”，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。其核心在于明确医药招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性医药招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的医药招商措施实施，可以大大提高招商的效率。

        一、 产品，投其所好打市场

        产品作为医药招商企业赖以生存的根本，一直都是企业需要不断实施有针对性研究的重点。然后，目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。大多数的情况是，要么看看自己手里的几个、几十个、乃至上百个产品个个都是好东西，都像卖好；要么，则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不能好好销售，却从其他厂家或商业调拨销售。当然，这样做的共同结果是：医药招商企业无论在哪个区域、什么媒体、任何一个医药展会，都在不遗余力的推自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成如“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”等那样的销售上亿的产品。可是，放眼国内所有的医药企业，能将自己的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作策略的问题之大啊。

        其实，医药招商企业的产品是需要有一个策略来指引，因适应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好”方能获得销量。