医药经营战略：和“大象”跳舞

　　销售量、规模、实力等超强的大客户被医药企业视为不能不依靠的“大象”。“大象”身大体重，举手投足影响广泛；“大象”心高眼高，往往不把处于弱势的轻量级合作伙伴放在眼里。但如合作有方、沟通有道，与“大象”也能跳出美丽的华尔兹。

　　1.构建战略合作关系。和“大象”跳舞，最理想的状态是附在“大象”身上成为其身体的一部分，也就是结成利益共同体。借助“大象”的控制力或站在“大象”肩膀上，合作更能长久、有利。

　　2.掌握主动。和大块头跳舞，失去了主动权就只有被动受累的份。无论是价格谈判、合同签约,还是付款约定、资信协商等，轻量级企业都要尽可能地占据主动有利地位，当然这需要一定的技巧。

　　3.适当放慢节奏。大客户往往决策慢、行动迟缓，合作伙伴应主动适应，否则合作吃力不说，双方因不合拍而影响合作就得不偿失了。

　　4.抓住关键点。以小对大，当然不能硬碰硬，抓住关键环节、关键点能收到”四两拨千斤”的效果。“大象”的关键点在哪里？从人的层面来看，在决策者、关键部门与关键人员；从优势互补的角度，在合作伙伴的高效率、快反应、服务好、特色产品等。

　　5.以情动人，适时示弱。一头大象遇上一只老鼠，无论出现什么情况，老鼠总是被同情的对象。弱势有时也是一种优势，就看怎么掌握发挥了。如果洞晓了“大象”心理，配合以自身的原则、理念等，情理齐下，“大象”往往只有乖乖听话的份儿。

　　6.学会保护自己。有多大的影响力，就有多大的破坏力。在“大象”面前，更要学会保护自己。合约、合同、制度等是较好的保护手段，在条款约定时就要留足心眼儿，以免最后翻脸不认人。

　　7.着眼长远，尽快长大。西谚云：“朋友决定层次。”而层次决定了商机大小。在你是天大的事儿，在“大象”看来却是九牛一毛。不要斤斤计较于蝇头小利，更不要试图对“大象”指手划脚。与“大象”的合作必须着眼长远，经济效益是一方面，提高经营管理水平、提升自身形象是更重要的一方面，要算综合效益帐。当然，如能以与“大象”合作为契机发展壮大自己，尽快成长为同等量级的大块头，就更好了。