新时代，新招商

　　伴随着新医改的落实，从不同层面都预示着现有医药体系会产生一系列的变化。对于依靠招商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，显得尤为重要。

　　特别是以产品代理为核心的经营型招商企业，所面临的市场竞争格局更加激烈。如何在新一轮市场变革中保持良好的发展态势，不断提升自身的竞争力，需要我们从市场和渠道发展的根本着手，顺应时代变迁，进行变革。新时代下，必须走“新招商”之路！

　　经营模式转变　　

　　对目前医药商业企业而言，受到产品限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。招商企业要发展，除了打造几个明星产品外，还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。而当新的《药品注册管理办法》实施后，产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈比以往任何时候更加激烈。

　　同时，厂家为了将产品销售到市场的每一个角落，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度地提升销量，但是对依靠产品代理招商的商业企业来说，却是一个严峻的挑战。区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而一品多规的现象，则扰乱了正常的销售秩序，令以招商为核心的医药商业企业苦不堪言。

　　鉴于此，商业招商企业要解决这个问题，不妨尝试以下两条路：

　　1.走收购药厂之路

　　有实力的医药商业企业，可以选择适合的生产厂家，通过并购、控股等形式，把生产厂家变成自己的产品供应基地。这样一方面可以保证产品的供货价格有效降低，提升市场竞争优势，同时也稳定了产品供应，使企业具备了打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医药商业企业做大做强。

　　2.实行厂商战略联盟

　　不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应，保证招商渠道的相对干净，为市场开发提供有力支撑。

　　合作对象转变　　

　　传统的医药招商企业，特别是经营企业，其代理商以自然人为主。这样的合作对象构成，就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严禁个人药品经营行为，并不断出台相关政策法规来规范，自然人的经营会受到很多影响，极不稳定。

　　同时，以自然人为主要合作对象，必然会出现“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作，极大地浪费了企业资源。而自然人个人资本较少，抗击风险能力不足，同样直接影响企业的经营。

　　所以，以招商为主要模式的商业企业，要建立在市场基础上，逐渐调整企业的合作对象，规避风险，提升发展速度。这些合作对象包括：

　　1.医药企业驻地销售人员

　　目前，药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略，在全国组建销售队伍，从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。这些人往往都是常驻当地，对当地的资源掌握得相当充分。于是，这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业。这些人拥有的渠道资源，以招商为主的医药商业企业要重点利用。

　　2.当地商业实体

　　目前县市级的商业公司，特别是以纯销为核心的县级商业公司，其对当地网络和渠道的掌控能力相当强。与这些商业实体合作，可以有效地降低经营风险，提升销量。

　　只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些商业实体合作。合作模式上，招商企业传统的现款模式就不太适合了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等的详细了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动做准备，从而顺利促进后期的合作发展。

　　操作模式转变　　

　　招商总是出现一些新的模式，当然，这些是建立在市场发展基础上，逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况，向着专业精准招商的方向迈进。

　　1.“共同代理模式”的一体化招商

　　共同代理就是招商企业在产品引进前，经过与市场的充分沟通协调，将一些短期无法迅速上量的药品寻求地区总代理实现销售。当然，这些地区代理商要以纯销为主，有自己的队伍实现销售。

　　2.基于“药店同盟”类的精准招商

　　目前，终端市场为了增强对上游企业的话语权，成立了很多统购统销的药店同盟。这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司，摸清这些联盟的实际情况，拿出有针对性的产品配合有针对性的政策，将品种打入联盟，会极大提升销量。

　　3.基于“终端协作体”的精准招商

　　从去年年底的成都国药会开始，有机构组织建立的“终端协作体”，依据其自身丰富而精准的代理商资源，通过全方位的合作实现精准招商，也是招商企业一个很好的选择对象。这不仅可以有效地降低招商企业每年用于招商的宣传费用，还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商，值得尝试。