药店要善于挖掘运营管理的“沙土”

　　采购、管理、经营品类……药品零售企业每天都面临这些具体的运营问题，更有不少药店为此伤透了脑筋。事实上，一些降本增效的好办法就掩埋在日常运营管理的“沙土”中，只要矢志不移，有心并付出努力，就能收获“黄金”。

　　宝丰    赢在采购

　　陈开东，现任哈尔滨宝丰医药连锁有限公司采购总监。2008年，他带领采购团队通过整合供应链降低采购成本，使宝丰的整体毛利率上升了6%，盈利超过千万元。谈及宝丰采购工作的经验，他将其归结为六点：团队力量最大化；流程和标准控制业务；付款方式和推介力度决定合作规则；比价策略；产品附加值最大化；产品全程负责。“总结起来就是八个字--结果、团队、标准方法。”陈开东说。

　　据陈开东介绍，宝丰通过军训和培训给员工树立起一个理念－－“没有完美的个人，只有完美的团队”。

　　他表示，采购工作比较繁杂，要面临不同的供应商，每个供应商有不同的销售政策，其销售代表又有不同的谈判能力、不同的谈判策略，采购人员仅仅依靠个人的判断，很难采购到合适的产品和价格。这种情况下，用流程和标准控制业务，包括明确制定协议签订的额度标准、让员工很清楚地知道发票核算流程等等……就能够尽量规避违规，保证业务顺畅。据他透露，通过制定标准的采购流程和标准，宝丰在2008年至少多赚了200万元。

　　“你给我什么样的政策，我给你什么样的销量。”这是很多采购人员与药厂的销售代表谈判时常说的一句话。“这个时候，执行力往往是连锁药店谈判的资本。”陈开东说。通常，如果店员不能按照连锁总部的要求推荐产品，采购人员在谈判时就无法向供应商保证销量，自然也就没法拿到好的支持政策。为了解决这个问题，宝丰的采购总监和门店销售人员是可以直接对话的。“门店销售最主要的就是我们抓住两个人，一个是店长，一个是营业组长。”陈开东说。

　　对于宝丰来说，并不是高毛利的产品才能作为主推商品。据了解，宝丰按照推广的力度将产品分为ABC三类，在其900个主推产品中，大部分选择品牌药厂二线产品，这部分产品推介成功率比较高，毛利也比较好，比如三精的板蓝根，美罗的头炮拉定等等都可以归为A类，非品牌药厂的产品则多为B类。产品有了定位，接下来的关键就是门店如何实现销售，按照规定，C类产品的销售不能高于B类，B类不能高于A类。

　　陈开东表示，宝丰在2009年采购改革方案里确定了主体思想，第一，对产品购进、销售、近效、滞销全程负责；第二，计划员根据负责的产品的销售额和毛利率进行考核；第三，采购人员个人收入直接和毛利、销售、近效、滞销挂钩。“通过改革，我们的库存周转达到了3200万元，6月份盘点时候不仅实现了毛利的提升，同时让产品进销和滞销损失降低了很多。”

　　德威治    获益精细

　　“把自身特色发挥到极致，就能成为企业求生和必胜的绝招。”北京德威治医药连锁有限责任公司总经理张玉宽说。对于德威治来说，这个绝招就是数字化运营，张玉宽将其作用概括为四个方面：支持企业运营、新开店选址预测、找到企业提升的方向、以及新供应商关系的打造。

　　张玉宽认为，对于中小企业来说，如果想靠自身的力量，研究国家的政策走向，弄清楚发展趋势非常吃力，也很难实现，因此了解行业数据，了解领头羊企业怎么做是非常必要的。“学习他们，研究他们可以使我们少走很多弯路，让我们清楚地发展，清楚地定位，清楚地前进。”他说。

　　同时，张玉宽表示，内外数据结合对新开店的选址也大有帮助。地理位置的准确数据定位、周边经济氛围的数据定位、周边人群构成数据定位、竞争对手的详细经营数据分析、预计可能利用的营业面积和有多少面积用于主营业务、商品的数据描述等等，有了这些数据的支持，新开店选址成功的几率会大大提高。　　

　　今年2月，德威治曾对旗下一家药店进行了全面的数据收集，数据显示，中等收入的中青年是这个店的主力消费群。但同时对周边人群开展市场调查后发现，该门店周边老年人和高收入人群也比较多，而且数据显示，老中青高收入人群的客单价，商品平均单价，甚至商品配销毛利率都名列前茅。据此，德威治在维持原有的商品结构和服务项目的同时，采取有针对性活动的策略。大约用了一个季度，这家店从销售收入到客单价，到综合毛利率都产生了比较大的变化。　　

　　数字化运营是一个精细化管理的过程，数据本身的真实性和周围的关联性很重要，因为数据和数据分析很多时候是一个结果和一个提示，要解决问题还需要一个又一个提高的过程。“通过数据你可以改造流程，可以改善经营，可以进行组织框架结构的完善，它应该成为零售药店每天、每时、每月、每年要做的事情。”张玉宽说。

　　康复之家    掘金专业

　　“轮椅销量全国第一，氧气机销量全国第一”。做到这些，康复之家医疗器械全国连锁机构一共花了5年时间。

　　据该机构总经理柏煜介绍，康复之家成立于2004年9月，第一家店开在北京友谊医院旁边，现在在全国有40家直营店。尽管与药店不同，康复之家专门从事医疗器械的销售，但其对药店医疗器械的销售却充满了借鉴意义。

　　“为什么一些药店的医疗器械做不好，我今天告诉大家一个答案，因为你找的合作伙伴不行，自己的销售没有整明白，怎么帮你整明白，他只是借用你的平台做事，这种情况下做不好是必然的。” 7月15日，在大包会展览（北京）有限公司主办的第七届药店大包会的论坛上，柏煜如是说。据柏煜介绍，康复之家的销售总额中，世界知名品牌商品占据了70%。“我们发现中国市场开始受到了全球品牌的尊重，过去他们怀疑中国市场还能卖出这么好的东西吗？实际上我们用事实告诉他们，中国人的消费水平越来越高，这意味着销售领域将发生根本性变革。”柏煜说。同时他表示，康复之家与本土的品牌也在不断合作。　

　　此外，柏煜说，“我们的专业性还体现在采购规模上，这也是几年来我们逐步打造出来的核心竞争力，以轮椅为例，我们的采购基本每款都在1000台以上”。因为自己曾经是供应商，柏煜似乎更能体会供应商的苦衷。“我们绝不吃供货商一顿饭，不接受供货商任何形式的邀请和馈赠，站在他们的角度考虑问题，我们也会赢得更多的支持。”柏煜说。