如何让客户成为你的朋友? |
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在营销的过程中,我们要善于和客户交朋友。只有你把客户当成了自己真正的朋友,才能与客户建立一种合作伙伴的关系,才能为你们的合作加分,让营销更成功。
首先要建立一种理念,即你怎样对待自己,也就怎样对待自己的客户。
销售人员与客户产生友谊,主要是因为双方有利益关系存在,所以,销售人员与客户的友谊主要是第二种。那些客户都是抱着实用目的而接受你的友谊,就是因为他们自己可以得到利益。这种友谊是一种合作,在这种关系中,销售人员首先要建立一种理念,即你怎样对待自己,也就怎样对待自己的客户。
其次,对任何客户说话,都不要冷冰冰的,说话要有热情,要有感染力。
冷冰冰的语言往往撒播下对你仇恨的种子。即使你学识渊博,也要把自己当作无知,以便求知的大门永不关闭。假如还不了解他人的话语是正确还是谬误,就不要轻率地给予肯定或否定。
谈话要看对象,对特殊人物和一般客户要有所区别,以便使你的话更有说服力,而不使听者讨厌。就是在一般场合,并不是专门摆事实、讲道理的时候也应该如此。这样才能切合听着的口味,产生效果,而不至于白费口舌。即使你谙熟谈话的艺术,也不要炫耀自己,这样才不至于在你谈话或办事是陷入困境。
第三,销售人员要与客户保持一定的距离。
有一寓言故事说的好。传说,某座山上有一对刺猬,它们俩非常相爱。有一年冬天,天气非常寒冷,寒风凛冽,下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气,就想拥抱在一起,相互取暖。可是,它们各自身上都长着坚硬的刺,刚拥抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫:“疼死我了!你离我远点!”于是,雄的刺猬就离开它一点距离。这时候,雌的刺猬又大声喊叫:“我冷死了,你靠我近一点!”雄的刺猬说:“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离,既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
孔子曰:“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作,既要与客户保持亲密关系,又要保持心理距离,避免在销售工作中丧失原则。
第四,为客户行善事要小心,不可将善事行在客户的面前,故意让其他人看见,不然就得不到相应的回报了。
当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时,千万要有所保留,因为,你们把心掏给了客户,一旦看见你们稍稍失势,客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走,去得无影无踪。
当销售人员在向客户送礼品等行动的时候,不要叫左手知道右手所做的事情,要让你们的公关行在暗中,这样客户会加倍地报偿你们。
第五,在与客户打交道时,要做到德行兼备,特别是许多做人的细节上。
在《荀子*不苟》篇中,荀子曰:“君子宽而不慢,廉而不刿,辩而不争,察而不激,寡立而不胜,坚强而不暴,柔从而不流,恭敬谨慎而容,夫是谓至文。”用现代语言可以这样表达,君子心胸宽广却不怠慢他人,有原则却不伤害他人,善于雄辩却不与人争吵,明察事理而不偏激,品行正直却不盛气凌人,坚定刚强却不凶暴,柔顺温和却不随波逐流,恭敬谨慎并能宽容大度,这样就叫做德行完备。
第六,对待心情乖张、知识分子或上了年纪的人,与他们建立友谊要有十分的耐心。
通常,这些客户因为过去学习和工作所得,比较容易产生偏见,与他们发展友谊是较为缓慢的,因为他们脾气不那么温和,又不那么喜欢结伴。但是,这些人却可能彼此怀着良好的意愿,他们彼此祝福,并在需要的时候,提供援助。所以,销售人员应以海绵的精神吸收这些人的优点再做判断。佛教的经典上说:“破我执,见空性。”你只有打破自我的固执,才能涵盖别人。心胸变得宽大,眼界变得宽广之后,才有宽广的空间可供成长。“惧满溢,思江海,下百川。”在学习他们的知识和经验时,你必须把自己过去的观念放下,才能吸收更多的知识和经验,帮助自己成长。假如你今天的知累积能像水库、江海般浩瀚时,则任何东西往里面丢,将沉没其中而不见踪影。当你的知识和经验能累积到此种程度时,你可以称之为觉悟的人。
第七,以其他公司的销售人员作为自己的镜子,时常进行对照,以便不断改进自己。
在《贞观政要*任贤》篇中,李世民曰:“以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。朕常保此三镜,以防己过。”即用铜做镜子,可以对镜整理衣帽;以历史作为镜子,可以知国家兴亡、社会变化;以别人作为镜子,可以了解自己行为的得失。我经常保存和使用这三面镜子,以防止自己出现过失。
这是唐太宗在魏征死后说的话,认为自己失去了一面镜子,为此还流了眼泪。这三面镜子对优秀的销售人员尤为重要。
第八,不要随便地听从客户的吹拍,他想从你身上得些小惠,假如你不满足他的期待,他会百般地将你诋毁。
一个人的实质,不在于他向你显露的那一面,而在于他所不能向你显露的那一面。因此,如果你想了解他,不要去听他说出的话,而要去听他的没有说出的话。
对于那些为取乐而产生友谊的客户,他们之所以爱,就是因为他们自己可以从中取乐而不是你可爱。所以,这类友谊只不过是人际关系中的附属品,因为被爱者并非作为人而被爱,而是因为你提供了某些好处或乐趣。一旦各方不再维持自己的原状,这种友谊就很容易瓦解,也就是说,如果你不再令人愉快或不再有用,他就会中止对与你的友谊。
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