医药招商不可忽略的细节：人员与制度

　　目前国内多数厂家和公司采用医药招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，招商企业感觉举步维艰，什么原因呢？销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！

　　下面就医药招商不可忽略的两个细节--人员与制度进行探讨。

　　人员的数量和素质

　　营销人员的素质和数量对我们的营销结果会有很大的影响。许多医药招商公司存在这样的现象，有的公司5个人在做全国招商销售，有的5个人做5个省份的销售、也有的是5个人做一个省份、个别是一个区域一个人员在招商，销售结果会一样吗？不一样，但是否就说明人员越多销售额就越大呢？也不一定！也有的医药招商公司销售人员增加一倍，销售额还是在原地徘徊！具体是什么原因呢？

　　营销人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。

　　专业：对本公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。

　　现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对营销人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。

　　曾有这样的营销人员，做处方药招商的不清楚什么是招投标、不清楚医院如何选配送商、什么是医保、什么是新农合更有甚者不知道什么是GSP。把药品当作快消品来卖是我们这个行业的悲哀，也是国家的悲哀！提高我们营销人员的素质，拯救我们企业的同时也拯救我们这个行业！

　　数量：营销人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对应的销售额也就越多。5个人做全国市场只能对个别省份个别代理商做到了解，医药招商以省级代理为主，市场操作比较粗犷。

　　1个人负责1个省份，主要找区级代理商，可以明确大致区级客户，细化不到具体的医院；5个人负责一个省份可以大致做细该省市场，但也很难细化到医院和科室；1个人做一个地市，基本上可以细化到代理商和具体医院科室。

　　只有长期深入到市场一线才能触摸到市场的变化和了解自身产品和竞品的情况，才能第一时间根据市场的变化做出应对措施。

　　二、制度的合理与执行

　　俗话说，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鉴于多数医药招商公司已经告别了人治的小作坊企业，过渡到了法治的阶段，我们就来探讨一下法制！

　　一个公司能否正常的运行，跟公司的制度有很大的关系。我们大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。

　　药品销售公司的制度有哪些呢？采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。

　　有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢？却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢？首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。

　　怎样才能把合理的制度执行到位呢？就需要医药招商企业的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！细化每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。使每项制度都和公司每个人的发展和个人目标联系在一起，才能够很好的执行！