触犯四大禁忌，医药招商怎能不难？

　　目前，经销商仍然是大多数医药企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、保健品新产品上市之时，绝大部分企业都会通过各种媒介发布，或者参加各种专业展览会等方式招商。但是，随着竞争的加剧和常规操作手法弊端的浮出水面，医药招商受到前所未有的冲击和挑战。

　　很多医药招商企业以失败告终，就大声概叹医药招商难，却不知自己触犯了医药招商的大忌。触犯四大禁忌，医药招商怎能不难？

　　禁忌一、招商条件苛刻，忽视经销商利益，不能双赢。

　　在调查中，我们发现：有32%的企业在制定招商政策和游戏规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻的现象：首批进货量居高不下、月度销售指标节节攀升、退货原则严之又严……企业本来是一个无名小卒，却摆出了大哥大的气势；产品本来是一个同质化的克隆品，却完全一副皇帝女儿不愁嫁的名牌架子，类似的情况比比皆是。

　　这一现象说明了：在当前的形势下，很多的医药企业还严重缺乏换位思考的习惯。在制定医药招商政策的时候，根本不理会经销商能不能接受，会不会接受，根本不考虑经销商最终能不能从经销企业产品的过程中赚到钱。

　　缺乏这种双赢的换位思维，经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。说得形象一点，现在的经销商是：不是什么风就能煽得动、不是什么火都能点得着了。假如企业是经销商的话，面对这样的苛刻条件，你会答应吗？所以说：只有你赢，没有我赢，谁也不愿意干！　　

　　禁忌二、策划不到位或者完全没有策划。

　　在调查当中，我们发现：虽然如今有越来越多的医药企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，在我们所调查的213家医药企业中，仍然有高达42%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划。

　　医药招商广告的发布异常简单，随意性非常强，没有任何策略可言。即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东施效颦、鹦鹉学舌式的“描红策划”。殊不知，在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多药品、保健品企业在招商中脱颖而出的诀窍。　

　　禁忌三、产品无新意，疗效被过度放大。

　　招商，顾名思义就是企业要为自己的新产品找到经销商。所以，一般来说，来参加医药招商会的、发布招商广告的都是有新产品的企业。

　　然而，在调查中我们发现：在仿制药大行其道的大环境下，有58%的参与招商的医药企业的产品基本属于毫无新意的老产品，差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的疗效被过度放大的现象。

　　因为没有什么新意的老产品在市场中要面对更多、更激烈的竞争，而疗效被过度放大迟早要真相大白，所以，经销商如果没有十足的把握，肯定不会代理这样的产品。因此，因缺乏新意和亮点，医药招商产品难以吸引经销商的眼球，于是参与招商的医药企业必定就要遭遇冷落了。　　

　　禁忌四、招商人员素质参差不齐，无培训。

　　招商人员是经销商与企业接触的第一道关口，也是经销商判断能否与企业将来保持顺利合作关系的窗口，因此，从某种程度上讲，招商人员素质的好坏直接关系到招商结果的成败。所以，综观那些在历次招商中胜出的企业，我们都不难找到一班幕后的高素质招商队伍。

　　很多企业往往是在医药招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。由于没有经过专业训练和培训，在招商过程中，这些人要么产品知识不熟练、要么礼仪知识和沟通技巧欠缺。因此，面对答非所问、爱理不理的招商人员，经销商再高涨的热情之火也会被浇灭，所以企业招商成功的可能性肯定要大大下降了。