医药招商经营模式和操作模式的转变

　　新医改对现有医药体系会产生一系列的冲击，对于依靠医药招商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，显得尤为重要。  面对新政策、新环境，医药招商该做出什么转变呢？

　　 经营模式转变 

　　对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。医药招商企业要保持发展，除了合理打造几个明星产品外，还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。

　　现有的厂家，为了更多将产品销售到市场的每一个角落，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度的提升销量，但是对依靠产品代理招商的商业企业确是一个严峻的挑战。区域代理和渠道代理压缩了医药招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的医药商业企业苦不堪言。

　　鉴于此，商业招商企业就要解决这个问题，不妨尝试以下两条路来走： 

　　1、 走收购药厂之路

　　有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。

　　这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势；同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠医药招商为主的商业企业做大做强。 

　　2、 实行厂商战略联盟 

　　而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证医药招商渠道的相对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。 

　　 操作模式转变 

　　医药招商模式的发展，也总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然，这些是建立市场发展基础上，逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况，向着专业精准招商的方向迈进。 

　　1、 “共同代理模式”的一体化招商

　　共同代理就是招商企业在产品引进前，经过与市场的充分沟通协调，将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。

　　当然，这些地区代理商要以纯销为主，有自己的队伍实现销售，而不是二批。可以通过与这些地区代理商签订销售合同，再加上招商企业本身的招商网络和实力，可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额，获得较低的价格和较高的收益。 

　　2、 基于“药店同盟”类的精准医药招商 

　　目前，终端市场为了增强对上游生产的企业的话语权，成立了很多统购统销的药店同盟。这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立，摸清这些联盟的实际情况，拿出有针对性的产品配合有针对性的政策，将品种打入类似这样的联盟，会极大提升产品的销量。 

　　3、 基于“终端协作体”的精准招商

　　依据其自身丰富而精准的代理商资源，通过全方位的合作实现精准医药招商，也是招商企业一个很好的选择对象。不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用，还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商。