医药招商过程中的“四无”现象

　　医药招商，早已是个老生常谈的话题了，只可惜，这个颇受关注、在业内业外进行了无数次讨论的问题，现在仍然没有多大改观。但是，在当下日益艰难的市场环境下，我们还是要振作起精神，将某些痼疾重新梳理，并勇敢地尝试新的策略，如此才会有在困境中破局的可能。

　　在药交会上，我们经常看到药厂招商人员在徒劳地发放招商手册，也看到太多失败的例子和冲动型招商行为，而它们的通病就是没有计划，缺乏目的，也没有在医药招商方式上进行创新。

　　一、无策划，被动挨打   

　　出于资金压力，招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密，策划也常常围绕着这个主题展开，最终导致招商的路越走越窄。

    　现在，不少医药招商策划完全只是针对经销商，根本不考虑消费者和下游渠道。其中的问题主要在于：大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况；没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点，也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品，并实施销售计划；没有根据企业的资源细分市场。

　　这样一来，产品策划就只做到了经销商能接受的层面，经销商拿到产品后还是不清楚该怎么做，此后还要再做二次策划和试点市场工作，这样，产品成功的机会就会更小。

　　二、无品牌规划，急功近利

  　  品牌是产品和企业的旗帜，每个企业都应该有自己的品牌架构。而且，我们企业应该确定的还有：操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后，企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。

   　但是，现在几乎所有的医药招商产品都没有进行品牌规划，最多只是对单一产品做单一的策划，每个产品品牌都是孤立的，与企业品牌之间没有关联，不能形成合力，完全成了打一枪换一个地方的游击战。

　　三、无专业团队，后劲匮乏   

　　药企要在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。医药招商人员作为产品的推销员，首先需要有一定的公关水平，在对外洽谈时自信、友好，树立起企业的良好形象。

　　同时，招商人员还应具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关专业知识。可以说，组建一支专业的招商队伍，可以大大提高企业招商工作的质量，改善企业的外在形象。

　　但是，显而易见，现在许多药企的招商人员并不具备相应的专业水准和文化修养，这就给企业的医药招商工作拖了后腿。

　　四、无样板市场，难以服众

　　样板市场是验证产品力和企业策划力的最有力证据，但是我们发现，在医药招商产品中，没有几个是已经做了样板市场的，这也就使企业失去了更好地展现产品优势的机会，药企的自说自话，只会让经销商“雾里看花”。

　　为什么会出现这种情况呢？第一，企业不想花气力做实际工作；第二，缺少资金；第三，对产品不自信，对策划不信任；第四，时间仓促；第五，不会操作市场。所有这些，都不应该成为理由，只要是出于对自己产品负责的态度，都应该先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，同时，产品的口碑也能够建立起来。