如何解析医药招商的专业化？

　　医药行业是个如履薄冰的行业，因为近些年凡是和医疗、医院、药品等相关敏感的字眼联系在一起的行业，都比较受到群众的关注，这也是对人民的生命生存负责的行业。所以说，在这一行业只要是和药品之类的有一点联系，都要非常谨慎。

　　如果说做医药招商的就更需要专业人士，专业企业去做了，防止将一些不正规的药品企业和一些虚假的药品信息公布给社会，进而给人民的生命安全造成威胁。

　　在这里，分析两点内容：

　　1、关于医药代表的专业化

　　医药代表直接关系整个医药市场的整体形象，专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用，同时引领行业健康，稳定，快速的发展。

　　随着医药招商模式的转轨，亟待呼吁专业化的医药代表，在面临国际化经济的挑战，中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。

　　非专业化模式是指以往国内制药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式，其特点为不注重研究市场策略，运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。

　　然而，由于企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业形象，以及宏观的竞争力，产品定位普遍停留于医生串名的二线，甚至保守选择，很难实现首选的地位，市场占有率难于提升，专业化营销模式则是国际化制药企业普遍采用的市场驱动型模式。其特点是通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现药品持续增长的销售目环。

　　这样做药一个最大的好处就是招商企业在对制药公司进行招商时，不至于出现二级代理商的身份，从事医药招商的人都经历过当应招企业有招商意向时，我们发现其实这个所谓的“应招商”实际什么都不懂，他的目的只是为自己转资金而已，并非是专业人士，这就很有可能由于对医药不专业造成一些事故。

　　回顾过去几年中国医药市场的发展，事实也在证明非专业化“药企”，销售并未帮助企业取得良好的业绩，相反很多企业越来越深的陷入了财务状况每况愈下的恶性循环中，难以自拔。

　　在国家对医药制度改革的今天，对医药市场整顿的力度不断加大，大多数企业开始寻求企业健康发展的营销管理策略，以期在将来的市场竞争中树立属于自己的品牌。

　　2、关于新药品的招商专业化

　　国家的新医改政策提出了对药品价格降低化的要求，对于新医药招商来说，就是要加强代理商精细化管理，提高市场管控能力，缩短医药流通环节。

　　根据代理商特点将代理商客户为省级总代理和区域代理两类，两类代理商实行有针对性的差异化管理手段和考核方案。采用新的销量考核方法，降低销量返利权重，增加任务管理返利权重。

　　认真分析了企业对代理商的市场管理要求，科学、细化每一项任务考核内容及权重，如市场开发、市场推广、销售管理等方面。最终的效果是彻底改变了以往厂商之间单纯的买卖关系，使企业对代理商的结果管理上升到过程管理，配合企业学术推广的大力推动，深入密切了厂商关系，加大了厂商双方对市场的掌控能力，真正向厂商长期合作、互利共赢方向迈出了坚定的步伐。

　　如果在专业的基础上再加上建立组织化营销体系，是不是对医药招商企业和制药企业产生更好的绩效呢，希望能够有企业尝试着去创新，或许会收到意想不到的效果。