企业如何才能做好医药招商？

　　提起医药招商，很多人可能会头疼，因为要想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程。医药招商就好比建房子，需要把打地基等各个环节一一做到位了才可以。而且往往就算你做到位了，也不一定会成功，还需要你持久的耐力与恒心。

　　那么，企业如何才能做好医药招商呢？虽然医药招商的工程庞大而繁杂，但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商，不可忽略的环节有宣传、客户和人员，下面分别作出阐释。

　　宣传，医药招商企业的“色彩”

　　医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。 

　　1、依据当地情况选择当地媒体 

　　在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。

　　对医药招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。

　　2、与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发 

　　目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。 

　　3、加强区域性展会的有效利用

　　鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。 

　　客户，医药招商企业的“伴侣”

　　医药招商企业与客户合作，就好比男人娶媳妇。在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断 盈利的有力保证。 

　　1、以个体代理商合作为主 

　　现在，招商企业都在不断寻找的好“媳妇”。在合作过程中，可以很好的保证企业的回款，并能很好的保证企业产品的利润空间。但是，随着国家政策监管的手段不断强化，对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强，这类人中的许多已经推出了医药行业。

　　现有剩下的这部分医药个体代理商，则逐渐在产品的代理商进行正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。对医药招商企业而言，在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。 

　　2、与合适的商业建立关系 

　　除此以外，由于企业自身的产品、实力、网络等因素的限制，相当一部分企业无法有效实施个人代理商的挖掘开发，则不妨可以转变思路，在产品没有有效覆盖的区域依靠当地的商业公司来实施区域代理开发。

　　但是，需要注意的是如何保证这些商业公司的经营秩序的问题，划定经营区域、渠道，不会因为商业的配送、调拨等问题而产生对其他市场的串货冲击。

　　3、自营终端开发空白市场 

　　医药招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权，当个人代理商和商业都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。相对于临床终端开发难度较大的实际情况，企业可以选择适合OTC、乡镇卫生院、社区门诊、专科医院等渠道产品来针对这些渠道开发，来保证企业产品对当地市场的进入。

　　当完成对某一渠道的开发之后，最好的策略是将这些终端的供货资格转交给当地具有一定合作意向的客户，从而与客户达成合作意向实施更深层次的市场开发。 

　　人员，医药招商企业的“左膀右臂”

　　作为医药招商企业的实施主体-业务人员来讲，当企业从电话、网络、展会的传统招商手段逐步发展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员的结构、充分利用可以利用的资源则是影响企业医药招商效果的一个重要方面。 

　　1、企业派员驻地招商 

　　对于企业已有的驻地招商人员来讲，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力。本身拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略。同时，还应该具备良好的关系经营能力。善于从合作对象、当地市场的同行企业等着手，来发掘和建立属于自己的合作机会。并且对于目前的招商市场来讲，这种能力对医药招商效果的促进作用较为明显。

　　2、利用兼职开发 

　　而另一个方面，企业可以在没有派驻招商人员的市场，通过将同行企业的业务人员、商业公司等企业的原有员工等发展成为企业在当地的兼职招商人员，也可以达到空白市场产品介入的目的。

　　另外，在具体的合作上，既可以通过低价供货、市场保护的形式来合作，也可以通过对这些兼职人员实施工资待遇加任务考核的形式实现。总的来说，这样做的目的是希望借助这些人的资源最终实现医药招商。