成功医药招商的四个构建因素 |
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近年来,医药招商被业内人士称为“招伤”,尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定,原有的招商模式受到了巨大的冲击,医药招商似乎走到了尽头,很多企业对招商失去了信心。
事实上,招商依然是目前多数医药企业销售的主要形式,招商不会退出医药营销的历史舞台,招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。
在这个时期,医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境,立足于企业的实际情况,立足于企业的产品和队伍;必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变。医药招商要想成功有以下四个构建因素。
构建一、创新的招商模式
传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商,不管理终端”的层面,近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。
在变化的医药环境下,医药招商模式不变的就是变化,必须不断创新,用差异化获得招商的竞争优势。精细化招商是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。
该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手,在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式,通过对经销商的选择、培训、跟进,使厂家和经销商的经营目标一致,保持相对紧密的合作关系,共同进行终端动销,发挥双方的专业特点,优势互补,实现共同目标。 该创新模式是对新时期医药招商的总结,代表了当前医药招商的方向。
构建二、适合的招商队伍
目前医药企业缺少的不仅是人才,还有企业的人才政策和决策的机制,人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了是招商的成败。
衡量一个医药招商团队是否强有力,是否适合医药企业,要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物;高素质的员工 ;严格科学的管理和规划 ;细化的业务管理制度和操作流程;激励性的业绩考核等。 医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训,还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。
构建三、完善的招商方案
招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作,招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划,使招商工作进行到每一步时都有章可循。
一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分,目前很多企业在没有完整的医药招商方案下,仓促进行招商,导致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案, 也摆脱不了难以拓展市场的局面。
构建四、成功的招标采购
药品招标相当于企业的第二次注册,是药品进入医院的一道门槛,随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广,各地陆续进行了挂网的探索,广东挂网、宁夏模式、河南挂网……,截至目前为止已经有十三个省开展了挂网,大有席卷全国之势,且各地模式不尽相同,增加了医药企业应对招标采购的难度。
成功的招标采购是医药招商成功的前提,医药企业只有成功地进行招标采购,才能进行产品销售,因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识,只有这样才可以为招商的成功打下基础。
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