中小企业该如何做好医药招商? |
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市场竞争越来越激烈,中小企业要想做好医药招商可谓是难上加难。造成这种局面,与中小企业自身的因素密不可分。部分中小企业认为花相当大的精力在各种展会、各种媒体渠道信息上面找到合适的产品。再通过展会和媒体向下级代理商传达相关信息,从而吸引全国各地代理打款提货,一旦收到货款、发出货物,招商全过程就宣告结束。
这只能算是被动招商,只是为他人做嫁衣。事实上,要想做好医药招商,要求企业不仅要想法设法“招”:招到好的产品,招到尽可能多的经销商。更要学会“商”:管理好这些经销商,经营好经销商市场。从而形成完整的产品流通循环,真正实现企业的全方位成功经营。
总的来说,医药招商企业可以从以下几个方面着手:
1、 确定主导媒体,传播招商信息
现在已经进入媒体海洋时代,各种媒体数量繁多、针对面不一、效果有好有坏、价格高低不平。从媒体细分角度来讲,每类媒体都会起到信息传播的作用,但是每类媒体单体的效用又不是绝对化的。
如果针对每种媒体都进行巨额资金投入,肯定会取得较好的收益。但是,考虑企业经营费销比,任何企业也不会全面撒网而求重点捕捞的,特别是针对普遍存在的中小医药招商企业而言,更是如此。
有效媒体评估
要想选择最优媒体进行招商信息投放,就必须要详细掌握各种媒体的特性,已经性价比的问题。可以选择3个月左右时间,在涉及到医药招商的相关媒体:网站、报纸、杂志等进行实验性投放,每周进行效果评估,从而筛选效果最好的媒体,进行重点投放。
分类媒体投放
在确定了媒体情况之后,就要明确该如何进行分类信息的投放:哪种媒体对“临床品种”的医药招商信息发布最有效?哪种媒体对“专科专柜炒作品种”的招商信息发布最有效?哪种媒体可以有效宣传公司的“市场流通品种”? 哪种媒体可以最大限度的提升企业的品牌形象?围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效?等等。
2、 确定主导区域,深度市场挖掘
任何企业的市场操作都不可能是全面推进,总会根据市场实际情况,分重点、 分步骤市场开发。
对医药招商企业来讲,不可能像生产型企业那样,派驻大批人员进行市场开发,往往需要集中优势兵力于一点,对某一个区域进行主动性经营,通过不同渠道资源的深度挖掘,成功打造出一个样板市场、明星市场,来影响其它区域代理商。
实行主导区域操作,不是人为的割裂市场推进的整体性,而是希望可以集中企业优势的人力、物力和财力于重点市场,强力打造出明星代理商和样板市场,通过榜样的领导作用,最终影响其它区域,形成全面销售的大好格局。
3、 配合各级代理,个性化市场操作
人们的购买习惯、用药习惯、销售习惯等等也会不尽相同。在一个地方可以有效实施且非常成功的策略,不见的对每个区域同时有效。所以,作为医药招商企业来讲,深入的市场研究,配合不同代理制定个性化的市场操作方案,也是体现一个企业责任心和发展方向的有利依据。
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