从客户和市场上区分医药招商

　　近年来，医药招商企业都在缓慢地前行，这是因为行业监管力度的进一步加强、市场竞争的进一步加剧、在企业纷纷加大投入的情况下获得的收益却越发轻薄。其实，换个角度想想，招商市场在教我们该如何主导经营参与竞争。企业要想区别于其他企业的医药招商，首先得从客户市场上予以区分。

　　一、客户分渠道

　　每个医药招商企业手里拥有的大把代理商资源，往往企业都没有很好的利用。即使有些企业在这个方面做的比较好的，往往就是利用简单的电话沟通，定期的邮寄企业的产品目录和新品手册等信息。

　　功夫做了不少，效果不是很明显。究其根源，是企业没有真正认识到这些代理商需要什么样的产品。要知道，走临床渠道的代理商对哮喘、感冒之类的价格低、品种多、无利润的品种是没有任何兴趣的。

　　这里就是要医药招商企业弄清楚代理商在干什么，在哪个渠道发力，具有那些优势。在通过严谨的客户信息调研之后，对企业的代理商有效分类不仅可以大大提高企业产品的针对性，节省印刷成本；同时，有针对性的渠道发力，还将大大提升企业的经营效率。

　　临床渠道客户

　　选择以临床渠道需求为主的品种经营，通过各种渠道网络主要供给县级以上医院使用。对产品的要求要有很高的疗效、安全性和利润空间，区域保护好。

　　专科、炒作渠道客户

　　主要针对专科、专柜进行产品销售，具备很强的产品炒作能力。要求产品有充足的利润空间来支付炒作所需的相关费用。主要通过报纸软文、专柜促销等手段销售。

　　普药渠道客户

　　这类客户渠道具有很大的拉伸性，从市县级药店、卫生院、社区卫生服务站到乡村诊所、药店等，都可以进行产品的直供和批发。对产品的要求有价格优势，依靠低价大量的方式获得利润。

　　二、市场分重点

　　医药招商企业的市场也有很强的区域差异，这些市场受到本身经济条件、用药习惯、交通情况、政策环境等影响，区域差异会很明显的反映在企业销售业绩上，区域呈现很大的差异性。

　　在针对企业市场销量差异性方面，有必要对医药招商企业要开发区域市场进行系统性的分类，划分出不同市场。

　　“浮球市场”

　　市场目前销售水平处在一个较低的位置或者没有形成销售，但是会随着企业投入的加大呈现上浮趋势，且上浮趋势较大。

　　面对这类市场，医药招商企业要做的是详细而完善的市场调研，摸准市场特性，寻找适销对路的产品和有针对的营销模式，投入一定规模来快速放量市场容量，以期尽快达到秤砣市场的程度。

　　“秤砣市场”

　　销量和品牌均取得比较大的突破，本身市场在企业产品销售中占到相当大的比率，也是企业品牌和形象树立较好的区域。对企业自身来讲，是企业样板市场，还起到引导其它市场的效果。

　　面对这类市场，医药招商企业要做的是如何保持其销量的稳定性。并且在这个稳定性上面寻求一些特殊层面上的突破。比如新品的介入、品牌的稳固等。

　　“鸡肋市场”

　　这类市场往往竞争较为激烈，企业需要投入巨额成本来开拓，可使收益往往很小，投入产出比严重失衡。

　　针对这类市场，医药招商企业要做的就是以一颗平常心对待，保持简单而有效的方法进行市场操作。并随意关注市场动态，一旦发现市场发生变化且企业可以很好把握有利可图，立即追加相关投入，分的市场一杯羹。