破解医药招商的三步陷阱 |
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如今,医药招商市场越来越混乱,让人防不胜防的陷阱频频出现。都知道卖药赚钱,哪个代理商能找到一个“好品种”简直就等于发现了金矿!于是,大大小小的医药商家满世界疯狂搜寻产品。 正是摸准了医药代理商的心态,锁定这部分疯狂的人群,专业药品“包装公司”、专业药品“招商经理”出现了……结果,很多投资者被煽动得激情膨胀。
大批大批的货物发过来了,代理商眼望产品简直就像看到了金山一样,抓紧扩充销售队伍,严格培训产品和营销知识,快速铺货……动作疾如闪电,唯恐耽误销售。然而在雷厉风行的终端铺货之后,厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现!央视广告短了、地方广告支持降温了,最后干脆彻底消失。
当代理商因产品疗效差、库存积压严重、货品批号老化等原因要求退货返款时,厂家有一万个理由拒绝你!退货简直比登天还难!直到此时,代理商方知:自己缺乏医药常识,被人牵着鼻子走进了陷阱。
下面列举医药招商三步陷阱来一一破解:
第一步:粉饰产品概念包装
参与医药招商的药品(保健品)良莠不齐,一些普药或者保健食品为了卖个好价,想尽一切办法自我包装。
其一,产品外形包装。精致印刷外包装、做大外包装提高产品档次。货卖一张皮,看上去物有所值,其实是败絮其中,但价格却高了好几倍。
其二,产品概念包装。用新鲜概念或时尚名词提高产品科技含量,或迎合消费者对疾病的恐惧心理。
破解: 首先,抛开新鲜概念,直接研究产品成分的药理作用是否与其宣传的治疗机理及功效一致。
其次,看清产品执行标准、处方药还是非处方药、生产厂家GMP认证是否达标等等。如果是地方准字,就无法在市场上销售;如果是处方药,就不能在大众媒体上做广告;如果厂家没有通过GMP认证,其产品恐怕也会遭到连累。
第二步:营造虚假样板市场
聪明的猎手总是在距离陷阱较近的地方放一个诱饵,营造一个繁荣的样板市场。当你还在犹豫不决的时候,医药招商方就会搬出“人家赚了多少多少”之类的话,弄得你心潮澎湃!其实,样板市场是真是假你并不清楚。
破解:给对方的账户划款之前,一定要亲自考察样板市场。与样板市场的负责人详谈,宣传、进货、收支、回款期等每个细节。问得越细越好,分析对方的回答,从蛛丝马迹中判断其真实程度。
第三步:凶猛广告造势
当包装、样板市场等医药招商前提都已经准备到位后,有条件的厂家便在中央电视台、地方电视台或专业媒体大肆投放招商广告,大力造势:产品含高科技,市场需求巨大,发财的绝好机会云云,简直是千载难逢!
破解:能在央视做广告,只能说明一个问题??厂家有钱。至于产品的市场和优势,还需要你做科学的市场调查和分析。
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