走出医药招商困境，从经销商需求出发

　　现在，越来越多的医药招商企业在说“招商，越招越伤！”这其实也是近年来医药保健品企业对招商最无奈的感叹：形形色色的招商会没少参加，五花八门的网络招商信息没少发布，招商电话没少打，招商广告没少投，钱打水漂了，泡泡都没冒几个！

　　探究其原因，问题浮出水面：很多企业在医药招商过程中，只是一味地强调企业有多强，产品有多好，却把经销商真正关心的企业能给消费者怎样的好处，经销商赢利点在哪里，会不会是真正的商机，能为经销商提供些什么协助等系列重点问题放到一边，丘比特之箭射偏了，当然不能打动经销商们的心，最后自然落了个花买吆喝！

　　企业要走出招商困局，一切从经销商的需求出发！也就是说，提炼经销商卖点，是企业招商致胜的关健！

　　 首先，给经销商一个好产品，给好产品一个好卖点！

　　什么是好产品？毫无疑问，消费者愿意买的产品，对于经销商来说就是好产品。在大部分企业都有很多产品品种，首先，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中火力，包装打造成拳头产品。

　　好产品，首先得有好卖点。每个产品都有它的独到之处，如原料、配方、技术、机理、功效、形态等，关键是我们是否善于发现和挖掘运用。其次，出色的包装设计，将赋予产品鲜明的个性，也是一个好产品应该具备的基本因素，有个性的产品包装，能在第一时间抓住医药招商眼球，这对于品牌形象塑造起着推波助澜的作用。　

    　 然后，解决产品怎么卖的问题？

　　企业在医药招商前，必须先将自家孩子的前途做一个长期可持续发展的规划，即解决产品怎么卖的问题？

　　这个规划，是在对目标消费者、竞品情况、企业产品自身特点等多方面进行综合分析的基础上，制定出一套健全的操作性强的营销模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件等等。

       其次，你制定的代理游戏规则够技巧吗？

　　有些企业为了吸引医药招商，在代理价格上让利再让利，但即使到最后几乎就赚点加工费，还是得不到经销商的认同。另一方面，企业因利润得不到保证，产品品牌及和各方面基础工作得不到改善，从而进入恶性循环，企业因此走向死胡同。

　　另外，还有一些企业，采取底价供货的方式，态度是：我保证我的利润，你赚多少是你本事！给经销商感觉是，企业太狡猾，不求大富大贵但很保险，而风险都加在经销商头上了。试想，经销商谁愿当冤大头啊！

　　显然，这些均不是值到称道的游戏规则。制定代理游戏规则， 态度要诚恳，别忽悠，应遵循一个基本原则：风险共担，利益共享。另外，不能一味进行“利益捆绑”，而更应重视“成长捆绑”和“情感捆绑”，让经销商真正成为市场开发的“排头兵”，为企业赴汤蹈火，冲刺在市场一线。

　　其次，有效的激励模式，也是游戏规则中极为重要的环。有些企业，在设置激励时，故意将饼画得很大，给经销商一种可望不可及的感觉，这样的激励，形同虚设，经销商是不会积极参与的。

　　有效的激励模式，是要让经销商感觉努力就能够得着的，努多大力，就对应收获多少奖励！这样，经销商才会按医药招商企业设定的思路走下去。

　　另外，大部分医药招商企业的激励主要以进货奖励、增加返利的形式刺激销售增长，但一而再、再而三的进货奖励助长了大户以低于出厂价恶性降价抛售的行为，价格体系混乱不堪，跨省、跨区域恶性冲货的现象经常发生。企业需做好平衡，考虑到风险规避。