医药招商的六大弊端解析（下）

　　企业在医药招商中是否充分利用了各种资源？在改革开放的背景下，我国的医药市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。
 
　　一个企业要进行招商，需要选取一个恰当的时机。这个时机就是企业在整个发展链环上的一个突破口。找准了医药招商这个突破口，才能最大程度地节约企业资金。

　　然而现实情况是：大部分医药企业仅仅把招商看作是一个独立的事件，看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播理念的缺失，是对资源的极大浪费，很容易让企业丧失发展的良机。

　　毫无疑问，目前，经销商仍然是大多数药品、保健品企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、保健品新产品上市之时，绝大部分企业都会通过各种媒介发布，或者参加各种专业展览会等方式招商。但是，随着竞争的加剧和常规操作手法弊端的浮出水面，药品保健品的招商受到极大挑战。
 
　　那么，医药招商为什么看似“难于上青天”？

　　第四，要求强制化严重
 
　　有些企业在制定医药招商政策和规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻和强制的现象：首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严，让很多势单力薄的代理商望而却步。
 
　　在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。如果缺乏双赢的思想，经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。

　　在制定医药招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受？不能只关心赚到钱，还得想到合作方。
 
　　第五，样板市场至关重要

　　招商前先运作相对成功的样板市场显得至关重要。样板市场是低成本运作医药保健品市场的思路和实践，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。
 
　　医药招商中获得成功是一件非常困难的事情。而大造成功的样板市场更非一朝一日的事情，必须务实、务实再务实。样板市场成功了，那么企业招商离成功也就不远了。

　　的确，行业中样板市场成功系数被无情放大的浮夸现象也很多，而经销商们也不是傻子，他会实地考察，住上十天半载的，什么破绽都会被识破！然而，调查中的100家企业，发现：运作样板市场的产品占49%。但并非样板市场都获得极大成功，而其他一些产品招商书和医药招商广告中，居然也妄称样板市场赢利可观。

　　第六，团队培训欠缺科学
 
　　医药保健品行业的招商现状，虽然我们常强调招商人员的素质很关键，但目前仍然有高达3成以上的企业的招商团队，没有接受比较正规的招商培训，队伍素质不高。

　　甚至可笑的是，很多企业往往是在医药招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。
 
　　经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。
 
　　更有甚者，企业的医药招商过程中，团队人员产品知识掌握不熟练，公关知识和技巧甚至于沟通没有技巧而言。因此，经销商再高的代理兴趣，碰到不知所云的招商团队的解答，也会被搞的焦头烂额，企业招商成功系数能高吗？