避开医药招商中的危险因素 |
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1、医药招商产品不新
有些医药招商企业自己都解释不了为什么还在招商,如果是一个好产品,应该在比较短的时间里面,一个月也好,三个月也好,能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因?企业、经销商都会反思。一个新产品启动顺利,就会冒出多个同类产品竞相效仿,纷纷鼓吹自己是最新的高科技东西。
2、没有成功的产品营销模式
拿着已被淘汰的产品,换个包装贴个牌子,打些招商广告,发几张宣传单,便开始在全国范围内医药招商,往往没有成功的样板市场,也没有成功的产品营销模式,或者自己鼓吹的模式根本不能盈利,只是信奉产品嫁出去,不管死活的想法。等运作一段时间,经销商们才发现模式不行,产品陈旧,市场不买单。
此时经销商们悔之晚矣!市场日趋理性的今天,部分单位仍然抱着侥幸心理,没有好模式却硬说自己模式先进,企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。只有通过规范招商流程,以及提高行业的整体素质,才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业,好的产品及无特质产品,从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样,才能重树行业的形象,再次建立企商之间的信任度。
3、忽略管理细节
因为将招商过程中的大大小小的管理细节忽略了,并且执行不到位,而无形中丧失了一部分准经销商,把他们进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里,给企业医药招商带来不可小视的损失。让人痛心的是,还有些药品、保健品企业仍然还存在管理不力、管理体系出现断层等现象。管理不到位,导致执行层面的工作不好开展,甚至乱管理、乱执行。
4、欠缺媒体选择
很多中小型医药招商企业在发展,他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准,才能打动经销商的心,然而,调查中我们发现近六成的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺,这需要企业给予极大的重视,否则后患无穷。
5、招商团队不力
医药招商企业为了招商,往往夸大宣传,过分炒作企业团队的执行力,经销商信以为真,认为背靠大树好乘凉,没想到是一个陷阱。临时组织个“强有力”的队伍,似乎理直气壮地告诉准代理商:看,我们的队伍多么强大!期望蒙蔽代理商的眼睛。
6、策划力过于薄弱
目前,很多医药招商企业意识到了在当前的竞争形势下,招商策划对招商成功的重要。但高达四成的企业在招商前,依旧没有对招商产品进行任何策划,或者策划力过于薄弱。医药招商广告文案粗制滥造,大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求,专题片说不到点子上,投放随意性非常强。
7、不考虑医药招商的利润
如果药企不考虑医药招商的利润同样不行,导致后续招商肯定不理想。产品系列推出来以后,应该大胆创新,尝试新的东西,新的招商运作方式,当然要考虑吸收别人的成功经验,更要总结自己医药招商失败的教训。把规模、利润和销量同等对待,方可不会陷入微利困境。
8、混乱的服务
市场消费的认可和满意才是硬道理,招商服务同样如此。医药保健品的招商服务上存在很大问题,混乱的服务让经销商很头疼,开始双方能紧密地合作,随着代理商产品的上市,对企业方来讲,因为服务跟不上去,导致代理商后续工作很难进行,因此市场受挫。
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