医药招商从产品策略开始 |
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众所周知,医药招商是企业快速回笼资金,利用渠道资源,提升销量的有效操作模式。如何实现医药招商效果、规模、收益最大化,首先得从产品策略上着手。
1、按代理商的区域可划分为:
全国总代理:占招商品种的5~10%
省级总代理:占招商品种的10~20%
地县总代理:占招商品种的70%以上。现在医药招商企业多半采用此方式,这是由代理商的特点决定的,因真正能运作全国、全省市场的总代理商较少,擅于地市县运作的代理商很多。
有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼,也不希望招省级大市场的小鱼,有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。
2、按代理商的营销模式可分为
OTC:招有药店销售网络或有促销队伍的
临床:招有医院网络或有临床队伍的
直销:有相关行业经验的
会议营销:招有队伍,有当地关系的
3、按代理商的营销资源可分为
(1)自营场所:如连锁超市、大卖场、全国大流通
如今,自营场所的招商,往往易被医药招商企业忽视,但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧,利润下滑,部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理,并通知各分店代理产品是主推品种,以求获取更大利润,如武汉中联。全国大流通也一样,为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。
医药招商办法:药店招商可选出3-5个OTC品种,专门面向药店招商,在面向药店的杂志或报纸上发布招商广告, 大流通的医药招商,可通过多方的关系与医药公司的经理联系,以寻求合作。
(2)自建队伍:如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等。
4、医药招商产品的生命周期特点:
与普通产品不同,招商产品的生命周期,往往是受到更多的代理商的因素制约。 正常的产品生命周期一般较长,但产品运作受到代理商的直接控制后,其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。
比如:代理商若中断产品代理及销售,或低价抛售杀鸡取卵式的运作,产品可能很快从市场淡出,二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力,并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的,医药招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力,并有专门的机构为代理商服务。
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