医药招商从产品策略开始

　　众所周知，医药招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现医药招商效果、规模、收益最大化，首先得从产品策略上着手。

　　1、按代理商的区域可划分为：

　　全国总代理：占招商品种的5~10%

　　省级总代理：占招商品种的10~20%

　　地县总代理：占招商品种的70%以上。现在医药招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较少，擅于地市县运作的代理商很多。

　　有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。

　　2、按代理商的营销模式可分为

　　OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的

　　临床：招有医院网络或有临床队伍的

　　直销：有相关行业经验的

　　会议营销：招有队伍，有当地关系的

　　3、按代理商的营销资源可分为

　　（1）自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通

　　如今，自营场所的招商，往往易被医药招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。

　　医药招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布招商广告， 大流通的医药招商，可通过多方的关系与医药公司的经理联系，以寻求合作。

　　（2）自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等。

　　4、医药招商产品的生命周期特点：

　　与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。 正常的产品生命周期一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。

　　比如：代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的，医药招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理商服务。