新概念学术营销 小企业的大战略

　　药品营销，应该是当今过剩经济时代最具诱惑力的词语了。众多企业浸润期间，但成功的凤毛麟角，大多数折戟沉沙。为什么，没有真正理解营销深层次本质个性特征折射出来的多元化需求所包含精神属性上的动态功能，他们总认为自身研发的产品在确保品质的前提下应该有市场。其实，对消费心理和需求文化认知上的幼稚和理解上的肤浅导致了在市场执行中处处被动挨打，教训何其惨痛。

　　严峻的现实客观的摆在眼前，那种面临新的市场形势，仍旧迷信广告拉动、终端推动的招数早就落伍了，而多年来奉行的优惠、折扣、让利等促销手段外以及整天围绕代理商、经销商转的工作方法已逐步被满足消费者真实的需求所采取的各种服务手段所替代。此情此景，让诸多“营销学”的研究专家们有了更重的历史责任感。

　　“营销”发展到今天，敢问路在何方？与此同时，“学术营销”又被提上了历史舞台的前沿。那么，何谓“学术营销”？“学术营销”有何魅力使得其在这个历史关头又被频频提起？而广大的中小企业又该如何开展“学术营销”呢？学术营销是指企业在营销过程中注重学术含量和学术价值，帮助客户增加相关知识并提高消费素质，从而达到引导消费需求，提高营销效果和市场占有率的目的，具有强烈的预见性、时代感、新颖性、成熟性、权威性等特征。

　　而运用于医药保健品领域的学术营销，它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供医药保健品的知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而让消费者了解医药保健品的功能以及适应的症状。品牌知名度不等于品牌销量。实现销量主要的环节还是在于和消费者的沟通。

　　学术营销不是单纯的义诊，也不是一场两场学术讲座，而是充分调动企业在研发、销售以及应用方面的优势，把消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争和耗时耗力耗财的地面推广，更加准确地锁定目标消费者，形成品牌和消费者需求的互动，进而带动持久的销售。说起学术营销，人们印象中总少不了各种以企业赞助形式的学术研讨会、学术征文、专题讲座和专业人员培训。

　　条件好一些的企业还可以邀请国外专家来华讲学，资助专家出国参加学术研讨会或资助医师做深入的临床研究。然而，这种形式并没有产生多大的影响。当新概念带动新热潮时，我们要做得就只有一件事，那就是要让小企业做好市场营销。谁说只有大企业可能，小企业也可能，只是策略不同，而小企业要想做好市场营销，就需要大战略。

　　小企业的营销观取决于小企于的营销特点。小企业的营销观，从总体上说就是：以消费者需求为中心，着眼于企业长期的生存和发展，充分发挥“孝快、灵”的优势，做大企业想不到、不想干或想干而干不了的事。

　　市场导向。所谓市场导向就是小企业要顺应消费需求的变化，以消费者为中心，跟着市场走。因为消费者是企业得以生存的主宰，消费者满意是企业兴旺的根本，所以企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，做到消费者需要什么就生产什么，需要多少就生产多少，何时需要就何时生产，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。灵活多变。

　　小企业应利用经营规模孝环境适应性应变能力强的优势，积极发现市锄会，抓住时机，及时进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我全、人全我新、人新我转”，“以万变应千变”。只有如此，才能适应市场需求的变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败。

　　拾遗补缺。小企业实力弱，资源有限，所以在选择目标市场时，应选择市场的边缘地带或者在市场空隙中寻找发展的机会，利用“船小调头快”的忧势拾市场之遗留，补医药市场之空缺，在夹缝中求生存和发展。富于个性。小医药企业规模孝成本高、竞争能力差的劣势，决定了小企业不宜采用大众化的营销方式，面对面地与大企业直接竞争。小企业应遵循“一招鲜，吃遍天”的古训，采用“优质服务”、“专利经营”、“品质超群”、“物美价廉”、等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市惩争取消费者。