医药招商企业招商之道 软硬兼施

　　首先来说说这个医药招商方式，一年到头都在招商的厂家，所采取的招商方式，绝大多数是硬招商。所谓硬招商，就是直接发布招商信息，希望与经销商直接展开商业合作，所以有些厂家的招商广告上强调合作收益，强调市场空间，强调优厚政策支持，还有把领导人视察，当地政府支持项目和某某咨询公司合作项目给抬出来的，言词上动辄就是“财富！”“机会！”“火爆招商”等字眼。甚至现在还有专门帮着医药招商的服务机构，声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。

　　更严重的情况是，在这些一年到头都在忙招商的厂家中，有些厂家在部分市场已经陷入无商可招的境地，这些厂家的业务人员已经把当地能做的经销商全部开发了一遍，合作的不好就换，而对于中断合作的经销商，绝大多数厂家是一扔了之，也没有什么应对的管理和维护体系，导致市场遗留问题一大堆，彻底在当地的经销商群体中做砸了牌子，谁都不肯再接了，没办了，要么市场空着，要么找些二批和刚起步的小公司合作。按照理论的说法，这叫透支市场。

　　古代打仗还懂得知此知彼，连对手都要深入了解。可是，现在厂家都声称经销商是自己重要的合作伙伴，有多少厂家愿意去深入了解经销商的？别说经销商当前所面临的问题和发展规划，就连与招商工作有直接关系的渠道组合产品组合状况都不愿意去了解，缺乏了解，无论是沟通，合作还是招商，效果自然好不到那里去，为什么不愿意去深入了解，有相当一部分厂家的老板，乃至销售总监，在骨头里是看不起经销商的。

　　只把经销商当成一群逐利的小商人，思想守旧，目光短浅，执行力，只知道伸手要政策，或者，只是把经销商当成销售工具而已，自然没多少精力和兴趣来研究经销商了。心里不重视，就不会上升到战略角度来看待，没有战略方面的明确，自然也就没有战术上的规范。

　　尽管时间很宝贵，医药招商工作恨不得现在立刻就要开始启动，但是，在决定动手之前，尽量时间紧张压力重，但还是要多想想，把规划这工作做的全面点，虽然规划不能帮助我们解决实际问题，但是，想比不想好，多想点比少想点好，哪怕前面想了很多，在实际的运行工作一直也没出现，这没什么，怕的是前期没想清楚，在实际运行的时候出现了。

　　再有，别指望你的运气有多好，撞大运，靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做，所谓的老板灵光乍现，立即拍板，迅速抓住机会做起来的成功案例，更多是只能当故事听。也许有人说，这东想西想，前怕狼后怕虎，黄花菜都凉了，到最后啥也没发启动，现在这年月，要紧的是把手头的钱看住了，想再多赚点难，可手一松这撒出去可快了，不赚钱死不了人，亏钱会死人的。

　　一般来说，招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月，正式开始与经销商接触到形成正式合作关系，这中间又大概需要3-6个月的时间。具体开发什么样的经销商，在这个开发标准确定的问题上，有部分标准是可以提前确定的，例如，该经销商的所在行业，基本的渠道结构，目前在经销那些产品，以及该经销商的行业背景等等，是可以列出标准出来的，至于经销商的规模实力，性质，团队和配送服务能力，即便列出来标准也是无用。

　　有的经销商需要开发新渠道，有的经销商需要锻炼业务团队，有的经销商需要节约公司经营成本，有的经销商需要强化公司的安全感，有的经销商需要提升自身的公司品牌。总而言之，仅仅是产品本身，对经销商的需求满足程度是有限的，这就需要厂家在研究经销商需求上多下点功夫，看看在产品之外，厂家还能在什么方面满足经销商的需求，到最后，这产品可能只是厂商合作的一个载体而已。