药企招商 四点“助”您与经销商关系似铁

　　药企招商，四点“助”您与经销商关系似铁。企业医药招商,代理商是重中之重。招商企业与代理商协同开发市场,增强了代理商的抗风险性,给代理商的市场开发提供了保障,有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快,保证了产品销售的良性循环。这样才能两方获益。可是很多医药企业对代理商的需求没有正确的认识理念。往往会出现遍地招商而无商的情况。那么药企如何处理好与代理商之间的关系呢?

　　首先要了解：招商的本质是“找商”

   
　　企业医药招商是想借助经销商的品牌和客户资源，还是利用经销商的队伍做市场推广，或希望经销商承担资金风险，这是企业在招商前首先应该明确的。应该看到，现在不少经销商有渠道、有资源、有资金，企业应结合自己的发展目标、营销规划，寻找最适合自己的代理商。专家建议在招商前要做好准备工作，重点是要练好内功，将产品概念做好，将品牌策略规划好，同时确定招商目的。一位经销商认为最理想的方式是定向招商，这种方式需要企业有很强大的市场情报系统，对区域经销商的资源、增长的领域都了解，然后根据自己的定位 “找商”。

　　其次需明确：医药招商选择经销商的主要条件

　　认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。

　　再次要掌握：如何找到你要的经销商

　　
　　1、挖竞争对手的经销商。 现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。2、相关产品的经销商。所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。3、有闲置资金的潜在经销商。现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。

　　最后请谨防：医药招商不要陷入对经销商的几种误区

　　
　　第一，不把别人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你来似的。第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货。政策只是起一个激励作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。