医药招商突破困局 招商企业转变营销模式

　　医药招商本是中小医药企业（或大包商）通过向经销商借网络、借资金、借资源而实施第一步营销的手段，企业与经销商资源优势互补，各取所需。然而，近5年来，不管是从每年两届的国药会和民间医药第一盛会的呼市药交会还是各类营销媒体的招商广告情况来看，招商这一大餐盛宴日趋衰落。出现了企业生产出多如牛毛的医药产品苦于无法招商销售，而广大经销商却愁煞眉头没有产品可做的不对接现象。

　　对于大型医药保健品企业，在“气势如虹”的特展门前依然是“车马稀疏”，即使热闹过后也依然是收获甚微。作为招商会更是医药保健品市场的晴雨表，从04年开始，只要稍加留心就会发现，首先是规模相对缩减，其次是实力经销商避而不来。三、四年来医药保健品的招商一直表现出前所未有的低迷状态。

　　为什么招商会连年遭遇“寒冬”，是什么让经销商变的越来越更加理性化，为什么大多数的医药产品招商以失败告终呢？孔明营销机构通过深入调查，汇集许多招商不成功的案例得出：在现阶段招商企业的招商会越来越艰难，失败的原因很多，有政策因素、经济因素、行业因素、竞争因素等等，但主要因素不外乎以下三个大的因素： 关键因素一： 产品没有卖点。关键因素二：缺乏营销方法。关键因素三：售后支持不够。

　　勿用置疑，产品是招商的主角。对于招商而言，不外乎一种是新产品上市招商，另一种是老产品重新招商。有强需求的产品才有市场，针对新产品的开发，建议企业要充分做好市场和消费者的调查，找寻尚未被满足或有市场潜力的产品，这样招商至少成功了30%。如我们孔明营销机构为香港沐林食品国际（集团）公司开发的“零食减肥产品”。快快减肥立秀膨化圈，通过整合策划招商在06－07年度取得不菲的业绩，这就是一个典型的满足了女性消费者既要求减肥又可当零食的双重消费需求，成为药交会、糖酒会“两会”的一大亮点、热点。

　　如果没有树立样板市场，只要有可行的操作思路也行，可以与经销商联手合作打造样板，形成统一的战略同盟，我把这种方式称为深度招商。深度医药招商的要旨是纵横联合、利益捆绑、资源互补、和谐发展。在后招商时代，深度招商体现了高度的专业化、细分化、合理化的时代要求，同时摒弃了传统单一供求式招商的诸多弊端，真正达到合作双赢，企业在获取产品销售利益的同时，深入到市场一线，深度把握消费需求，对后期新产品的开发提供了思路，同时锻炼了营销队伍的市场实战经验。

　　招商是合作，合作的目的是双赢。但是能做到的企业很少，我们翻开招商杂志看到，很多企业都有“精诚合作，全方位支持保证”的承诺，可实际上呢？至少有60%以上都是说到做不到，一旦真正合作后，对其承诺的支持与后续服务能推则推，能阻则阻。这样给经销商带来了无穷的后遗症与麻烦事，直呼上当，合作只能是短期的。“暖中带寒”将是医药行业春天的写照，随着医改方案的出台和实施，2011年必将是行业的调整年，也是医药招商企业从人员的转变年。

　　组织精锐人马，竭尽全力进行“定点”权的争夺，只要有一个产品成为某地区的“定点”产品，则企业起码可以生存下来：人员工资还可以继续发，厂房、设备还可以继续折旧，银行利息还可以继续归还。招商下沉。选择区域，派驻招商人员，做好物价、招标、挂网工作，逐家医院招商，不找省级大包商，只找小包商及兼职人员操作市场。可以找一个资金充足的人操盘，负责资金流、物流，企业招商人员辅助开展工作。还有其他模式：联合招商、共同开发、合力促销、代理权分享、贴牌、半买断、赊销等，企业要选择适合自己的模式。

　　学术下沉。对招商企业来说，代理商再不能一招了事，市场部要好好提炼产品核心卖点，充分准备学术推广工具，指导代理商组织学术推广。打造品牌。由于行业动荡，品牌的力量将彰显召唤力，品牌天然就能给人以信任，使招商工作简单易行。