医药招商企业 成功招商要懂小细节大成功

　　关心医药招商和正在实施医药招商的招商经理们除了对招商策略制定的技巧外，招商实施细节也是非常重要的一环。营销专家孔长春先生认为：制定正确的合理的招商策略对于招商仅是个开端，完好的执行方案和招商的实际操作才是成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。

　　由于招商模式在极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商企业在人员上缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，由于企业招商工作繁杂，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。因此，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

　　针对每个医药招商企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在勾画人才框架之后，进行招聘工作。由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，并且这两个岗位的人才至关重要，因而，招聘应该选择在全国范围内，其他人员则可在本地招聘选拔。

　　招商工作开始后将面临许多实际的细节实施工作，在提炼产品核心概念的基础上撰写招商文案、制订精美有内容的《招商手册》、制订媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。

　　营销专家孔长春说：从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，医药招商进入了实际运作的阶段。应该说，从”应招者”打进第一个电话到与招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议、进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程中，主要目的是吸引好的”应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。若想吸引”应招者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

　　面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，因此，招商会议的成功开展是“应招者”加盟的关键一步。在与”应招者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，孔明营销策划机构认为：应该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。

　　医药招商企业帮助加盟者拓展将使其更加全力以赴。因而在招商会议上，应该让”应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使”应招者”了解并认同企业的理念。在整个的招商会议中，对原则的把握十分重要，因为这涉及加盟者的第一笔保证金或货款到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予额外优厚条件。企业应注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。