窥视医药招商：诚信营销看透“消费心理”

　　医药招商市场人员的任务是为公司寻找新的机会，并谨慎地将其运用到市场细分(segmentation)、确立目标(targeting)以及定位(positioning)(STP)中去，从而确定一项方向正确的业务。市场人员应该充实4P，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)，以确保它们之间一致以及与STP战略一致。大多数营销部门并不执行上述一整套的程序，而是由市场人员、战略家、财务人员以及执行人员混合处理。不知何故，当一种新的产品或服务出现时，大部分的营销工作被缩减成一个“P”---促销，而不是一套4P的工作，销售的主要任务也变成了出售和做广告。名牌产品越来越难挣到足够的额外收入来支付他们创立品牌的成本费用。

　　医药营销人员寻找机会 诚信营销领风骚

　　是不是营销人员学会了寻找机会就可以了？答案是否定的，学会了营销抓住机会，对医药企业而言，更重要的是诚信营销，一个企业连诚信都没有，什么好都不行，都将是一句空话。任何一家医药招商企业都想着做大做强，让自己的企业在市场中占有一席之地，并且赢得消费者的青睐与忠诚。但是，企业如何做大做强，如何去建立自己的忠实客户并打响自己的品牌，对许多企业来说都还只是一个模糊的概念。如何去确立一种可行的营销模式，让企业可以应用互联网取得飞速发展，成了许多企业的当务之急，更是一个不得不跨越的瓶颈。

　　在网络营销中，随着企业数量的急剧增加，必定造成了医药企业间的相互竞争不断升温。为了在激烈的竞争中能胜出，许多企业纷纷拿出自己的杀手锏，这边搞下促销，那边搞下团购，网络广告更是满天飞舞，害得消费者们一上网，看到的除了广告还是广告。在这混乱的局势下面，混水摸鱼、投机取巧的企业也来了凑下热闹，搞些低价的劣质产品来欺骗消费者。

　　诚信营销是建立相互了解的基础上的，没有相互了解，谈信任是没有意义的。诚信营销如何在交朋友，从陌生到熟悉再到好朋友，这是需要一个相互了解的过程。所以企业要想赢得消费者的信任，那就好好地去听听消费的声音，与消费者多进行交流。发展诚信营销的任务是艰巨的，发展诚信营销的意义却是深远的。医药招商企业如果能迎难而上，在现在混乱的网络营销中成功树立诚信营销的“门牌号”，那么对企业的成就和品牌的影响将会是空前的。

　　医药营销人员需要看懂顾客“消费心理” 研究消费者“潜台词”

 
　　有些顾客进店消费时，虽然目的明确，但由于种种原因，就是不愿意“表明初衷”，而是和店员“打哑谜”，尤其是购买一些较为隐私的产品，比如有的顾客购买治疗痔疮类或妇科类药物的时候，并不会直接找店员咨询，而是会自己拿着医药招商药品进行对比遴选，并一副举棋不定的样子，这时候就需要店员将顾客的“隐性消费心理”转换为“显性消费心理”，比如告诉顾客最近购买该类产品的顾客很多，哪些产品是最为适合的，哪些是消费者反馈较好的。

　　研究消费者“潜台词”。俗话说：挑剔是买家。有的消费者总是对某种产品提出诸多“质疑”：比如价格怎么这么高？包装怎么这么旧？折扣怎么这么少？事实上，越挑剔的顾客，越可能是潜在消费欲望最大的顾客。店员必须听懂顾客的“潜台词”，顺水推舟，给其合理的解释。比如告诉对方价格是品质的象征，价格高说明生产质量控制严格，效果好；折扣低是因为医药招商产品在市场上非常畅销，不需要折扣促销；包装旧并不影响其品质和疗效。医药营销人员必须明白，顾客“潜台词”的背后隐藏着很多“潜在消费”的意愿。读懂顾客的“潜台词”，是促成交易的催化剂。