医药招商企业 自身开市场问题尤重要

　　想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程，但也并不是主次不分、毫无根据的。医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。

　　针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到，各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。

　　对于目前医药招商市场上的各家企业来讲，经过一定时间的市场操作，或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系，进行市场开发。但是，仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需要的，每个企业在全国都有相当大的空白区域。

　　很多企业将市场推广的希望寄托在医药招商上,在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵,急吼吼的寄希望于经销商,运气好了还可以,运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越”精”,任你说得天花乱坠,一般经销商不会轻易相信,如何让经销商相信,又如何使我们自己做到心中有底,取决于厂家的样板市场的测试与建立,一切语言都有可能是虚假的,唯有事实是可信的。

　　在什么范围内招商取决于医药招商企业要清醒地认识自己的内部资源,而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域,最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中,众多企业没有区域限制,这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果:即有的区域成交多,有的区域成交少,形成了大片”鸡肋市场”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,最后的结果往往是不投入市场支持,导致市场枯死一大片,而市场一旦做烂,以后要想卷土重来,将付出极其高昂的代价。

　　中国医药招商市场的变化之大世所罕见,各区域有各区域的地理环境,人文环境、经济差异,想套用国外成功的模式在中国做开市场不可能。 就中国市场的地域环境来说,目前主要可分为三种类型: A类型市场城市密度大,城市之间距离短,城市经济发展水平较平均,整体经济状况较好。B类型市场城市密度不大不小,城市经济发展水平差距较大,整体经济状况一般。C类市场地域广阔,城市密度小,城市间距离特别长,城市经济发展差距特别大,整体经济状况差。