医药招商企业新药营销三困惑与三改变

　　医药招商企业新药营销 摆脱三个招商困惑
　
　　一、模式之惑；看到有所谓新医药招商若干模式，有按渠道分的，有按传播分的，不一而足，劝大家不要拘泥于模式，独孤一剑就是模式，无招胜有招，国内医药招商做不好就是因为产品说不清楚，说不透彻，新药营销产品的理论大厦建不起来，独孤一剑就是要把产品的学术说清楚，至于物价、医保、招投标、招商、推广会议等等都是扰乱视听的虚招。国内企业在这方面有太多太多的优势，虽然每一个环节都有困难，但绝对不是关键。

　　
　　二、专家之惑；有人认为新药企业千万不要试图去教育医生，想起了小学课本里的《小马过河》，老牛对小马说水很浅可以过去，松鼠说水太深自己的同伴刚刚淹死了，不教育医生还做学术干什么？ 不教育医生医生凭什么信你的？医药招商企业的外企操作成功的重磅炸弹包括本人操作过的一些成功案例无一例外全是教育医生、引领市场潮流的结果。不能因为战术的错误否定正确的方向，也不能因为内功的不足否定正确的招术。　　

　　三、模仿之惑；模仿没有错，但模仿的是套路而不是内功就麻烦了，人家的一指禅能伤人，新药营销模仿的一指禅只能挠痒痒，其中的差距是没有内力，营销内力就是学术，开会、广告、新闻等等都是架势，即便是架势再正确也不行，因为内功心法看不见。所以不要因为做了学术不见效就否定学术，不见效是因为不到位。

　　医药招商企业新药营销 改变三个重视要点

　　1.从重视利益到重视学术。医药招商企业可以将其分为3个层面：一是政府层面，解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题；二是营销管理层面，包括营销战略和营销平台，营销平台指架构、队伍、渠道网络等硬平台和流程、制度、政策等软平台组成的营销运行机器，解决方向、动力、后勤和物流的问题，最终使产品到达医院；三是终端推广层面，解决医生认同和患者期盼问题，通过给利益和做品牌实现，处方药要做专业化品牌，OTC要做大众品牌。

　
　　2.从重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。处方药营销要解决三个“流”的问题。首先是物流，无论是培养代理商团队还是自建营销队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度，这都属于“销售与市场”中的市场行为范畴。

　　3.从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去，新药营销产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。