医药招商模式演化 招商以心为主

　　日前，随着招商规模的扩大,企业、代理商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商，依云招商企业不断地调整代理政策，医药招商代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求。招商代理模式不断演化、创新--联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等，形成了所谓的“混合模式”。医药招商人员在工作中，需要经常跟客户打交道，如果你经常板着一张脸，那么你将失去越来越多的销售单子。

　　将销售人员的微笑比作“心灵的名片”，医药销售人员要从客户那里签下单子来，一张笑脸远远不够,这还需要你有好的产品和足够的知识。但是，如果依云招商人员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。

　　十几年来，许多制药企业通过医药招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的医药招商企业对招商代理模式却有不少困惑。市场市场招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。医药代理表示第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。

　　微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情,制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说,微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。相对于自建销售队伍的医药招商企业,招商代理模式不利于医药招商企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。

　　长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。随着时间的推移,医药招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。可是医药销售人员你的微笑是必须的!你必须会笑，过去你不会微笑,现在做了推销员就必须学会微笑这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后,让自己反复练习这种笑容，直到最后你运用自如。

　　精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段，也使企业与代理商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争，尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小医药招商企业而言，品牌建设是关系到医药招商企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说,品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀代理商的加盟，也意味着更多的消费者的认同！

　　2011医药招商表示医药销售人员在拜访客户时，你一微笑,对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流沟通就会变得自然多了，而你脸上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来。医药招商企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且医药招商代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，代理商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。