药企华丽转变 迎接医药招商新挑战

　　医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。企业以产品为营销的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。

　　从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内医药招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。

　　其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，医药招商企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

　　做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家医药招商企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。

　　作为医药行业一种低投入高回报的操作模式，医药招商招商一直被许多企业所热衷。但是，由于招商的种种弊端及问题的存在，招商是否有将来，如何才能招好商将医药招商企业做大做强等问题一直都被众多企业议论。

　　如今新医改制度有条不紊的从试点逐步落地的行业大趋势，医药行业三个终端的即将变化的几个核心内容也足以引起医药企业的关注：临床渠道的“公立医院改革”，第三终端市场的“基本药物制度”以及OTC渠道在商务部接管后的市场化时代背景下面临前面两者的政策挤压。重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。

　　首先是物流，无论是培养代理商团队还是自建医药招商队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度，这都属于“销售与市场”中的市场行为范畴。

　　面对如今医药行业目前的大变革时期，根据行业发展情况及时调整策略与之对应的招商企业，才有机会在未来行业发展稳定之后谋得更好的市场地位和经营业绩。医药行业作为与其他行业最本质的区别就是其专业性。我们不仅仅要考虑产品与渠道适应以及由此需要规划的营销方面的问题，还要切实考虑患者用药安全性、有效性等方面的问题。

　　正式因为如此，医药招商企业所有面对的问题首先是如何让企业自身更加专业，可以突出自己的核心竞争力。

　　医药招商企业药品经营的三个渠道，品牌化做的最好的是以OTC产品经营为核心的企业，如我们熟知的哈药、修正等。尽管这与我国目前不允许处方药在大众媒体做广告的限制有关，但是我们看到这些走OTC品牌化之路的企业在获得市场品牌认知了之后，其跟随品种可以迅速推向市场获得不错的销量，则很好的说明了品牌化之路为这些企业带来的巨大收益。

　　医药招商企业的合作客户主体作为一个自然人,然而,招商企业如何才能在最短的时间内找到这些自然人,那就要各凭本事,各显神通了。现在各项政策在都在压缩各种个人药品经营者的生存空间,即强制性减少招商企业的客户。药企需要顺势而为地选择客户。在接下来的招商过程中,逐渐以跟实体客户合作为主。

　　目前的医药招商企业，更多的还是在招个人代理商。可是，随着近两年行业监管的不断正规化和严格化，哪家企业手里的个人代理商越多，销量的不稳定性就越高。毕竟，从国家三番五次的药品价格调整和行业管理政策来看，一直认为造成药价偏高的根源是这些无证的代理商和有证的过票公司所为，所以国家是会出重拳予以打击直到这些企业或个人退出医药市场。