医药招商六步走 药企变套路为实战 |
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在医药这个快速发展的行业中,芸芸众生的药企要怎样做好招商呢?怎样在同行中不被淘汰呢?把套路运用与实战是关键。想要成功做好医药招商,细节决定成败,尤其是对于医药招商企业来说,不能只注重一个方面,需要六点一起抓。另外,招商后期扫尾工作也要注意,其实招商是一个阶段性工作,不能无休止招商,那样会引起人的不信任。一但招商结束,立即面临销售工作;若招商成功,应迅速组建服务队伍,提供相关服务;若医药招商失败,立即开会总结,减少更大的损失。
所谓六点一起抓地六点就是:1、良好的医药招商心态;2、巧定医药招商策略;3、找出医药招商产品卖点;4、注重医药招商细节;5、宣传很重要;6、把握好医药招商时机。不同的医药招商产品,不同的医药招商企业,不同的销售类型,可能销售的套路都是不同的。医药招商网表示我们以销售人员为例说明这个问题。影响销售人员的销售套路的因素首先是销售类型,模压式销售训练系统中,将销售人员分成两种类型“效率型、效能型”。
所谓的效率型就是类似于导购、电话销售、直销这样类型的销售,这种类型的特点是:他们70%的工作是在重复,30%的工作在变化。不要认为做一名导购是非常容易的事情,很多医药招商企业抱有这样的观点,所以他们选择、训练导购是非常随意的,甚至根本谈不上什么训练技巧。但是逐渐的我们就会发现,在众多的导购当中,能够做好的销售人员具有类似的素质与技能,那么这些素质与技能到底是否有一定的规律,是否能够被有效的克隆到其他的人员身上呢?答案是肯定的。
效能型也有同样的道理。医药招商代理网表示所谓的效能型就是指:大客户销售、渠道销售等,效能型销售的销售环境70%是在变化的,30%不变,这要比效率型困难很多。但是在分析大客户销售中“将产品变成钱”的过程的时候,我们发现,不同的大客户销售,其中很多的环节具有极大的相似性,即便是完全不同的产品,在这个过程中也有非常大的相似性,模压式训练已经能够非常完整的拆解这样的过程,并形成规范性的“套路”,这已经在众多的医药招商企业身上得到证实,对这个方面感兴趣可以参看《如何将产品变成钱》这篇文章。

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