医药招商 别让忽悠得逞

　　一、角色认定。资浅的工业品销售人员，嘴边都喜欢说着这样一句话：先做人，后做事。他们把与客户组织的人际关系，当成是自己业务成败的关键。医药招商网提醒过于看重人际关系，难免“有奶便是娘”，结果就是拿着鸡毛当令箭。合作的线人，角色地位要认定清楚。正式的采购中心，不管是临时的矩阵式，还是常设的层级式，都可以找出他所在的位置，看清楚他与同事们的合作关系和影响力，从而判断他对于采购决策的重要性。

　　二、人品把关。既然打交道的是大活人，那他的人品就尤为重要。人品，先从线人所在的部门开始了解。有些线人，天生喜欢说大话，想引起别人对他的重视。了解到这种心理之后，医药招商企业在表达自己的尊敬之情时，还不忘提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮，工业品销售人员就会上错船，耽误了战机，业务就会泡汤。

　　三、信息确认。与客户组织交道打的深，信息来源就会多了起来，判断信息有成了工业品销售人员的真功夫。医药招商代理网表示客户采购中心，一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个方面，特别是在采购进程的初级阶段，每个人都会有自己的观点。

　　线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性，从而被海量信息弄得晕头转向。医药招商企业作为信息收集者，你就必须理清信息的头绪，化解关键矛盾。叶敦明建议，此时你不妨通过人员、部门间的交叉确认，找到信息的共性点，并搞清关键的矛盾之处，就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。

　　四、图穷匕见，水落石出。说的好，不如干的好。风平浪静时，线人自然可以山盟海誓，诚意十足的，可怕的就是关键时刻掉链子。在业务推进的中盘阶段，要让线人拿出一个具体的推进方案。线人的能力大小，便可水落石出。医药招商销售人员，也能把单线的人脉关系，推进到组织化公关的层面，一个人的战斗，方能变成有组织的战争。

　　五、投石问路，真金就要火来炼。如同谈恋爱，总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀，看电影，公园划船，是当年追求异性的主要手段。一来二往，彼此了解更深时，才敢试探性地提出正式恋爱的请求。医药招商企业的线人当然不比恋人，犯不着如此的繁琐，可投石问路的试探，还是必须的。

　　医药招商解析与线人的每一次接触，都要提出实质性的要求，时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持续接触，线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后，便可以增加投入的力度，被放鸽子的概率也就大为降低。因此，对于医药招商来说，应该学会识别线人是否在“忽悠”你，从而选择合适的方法与之抗衡，从而让其免受招伤之苦。