医药招商 别让忽悠得逞 |
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一、角色认定。资浅的工业品销售人员,嘴边都喜欢说着这样一句话:先做人,后做事。他们把与客户组织的人际关系,当成是自己业务成败的关键。医药招商网提醒过于看重人际关系,难免“有奶便是娘”,结果就是拿着鸡毛当令箭。合作的线人,角色地位要认定清楚。正式的采购中心,不管是临时的矩阵式,还是常设的层级式,都可以找出他所在的位置,看清楚他与同事们的合作关系和影响力,从而判断他对于采购决策的重要性。
二、人品把关。既然打交道的是大活人,那他的人品就尤为重要。人品,先从线人所在的部门开始了解。有些线人,天生喜欢说大话,想引起别人对他的重视。了解到这种心理之后,医药招商企业在表达自己的尊敬之情时,还不忘提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮,工业品销售人员就会上错船,耽误了战机,业务就会泡汤。
三、信息确认。与客户组织交道打的深,信息来源就会多了起来,判断信息有成了工业品销售人员的真功夫。医药招商代理网表示客户采购中心,一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个方面,特别是在采购进程的初级阶段,每个人都会有自己的观点。
线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性,从而被海量信息弄得晕头转向。医药招商企业作为信息收集者,你就必须理清信息的头绪,化解关键矛盾。叶敦明建议,此时你不妨通过人员、部门间的交叉确认,找到信息的共性点,并搞清关键的矛盾之处,就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。
四、图穷匕见,水落石出。说的好,不如干的好。风平浪静时,线人自然可以山盟海誓,诚意十足的,可怕的就是关键时刻掉链子。在业务推进的中盘阶段,要让线人拿出一个具体的推进方案。线人的能力大小,便可水落石出。医药招商销售人员,也能把单线的人脉关系,推进到组织化公关的层面,一个人的战斗,方能变成有组织的战争。
五、投石问路,真金就要火来炼。如同谈恋爱,总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀,看电影,公园划船,是当年追求异性的主要手段。一来二往,彼此了解更深时,才敢试探性地提出正式恋爱的请求。医药招商企业的线人当然不比恋人,犯不着如此的繁琐,可投石问路的试探,还是必须的。
医药招商解析与线人的每一次接触,都要提出实质性的要求,时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠,一次合作就能暴露。三次以上的持续接触,线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后,便可以增加投入的力度,被放鸽子的概率也就大为降低。因此,对于医药招商来说,应该学会识别线人是否在“忽悠”你,从而选择合适的方法与之抗衡,从而让其免受招伤之苦。

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