企业做药品招商的第一课是认识招商

　　药品招商企业在准备做招商时的第一课是如何认识招商，招商是充分整合外部资源，在开放的市场环境中选择与企业自身品种、所处现状、企业文化及发展战略相吻合的适宜代理商，利用外部成熟的销售网络实现产品的快速覆盖和持续增长。是一种销售的有机外包。而企业通过对代理商的良好服务、销售指导、学术支持、客户奖励等系列增值服务可有效地将原本松散的药品招商合作模式和经销队伍稳固化。

　　首先企业要找准定位，各司其责。药品招商企业的定位应是提供产品及管理等增值服务。直接的产品销售是代理商的职责。不要越俎代庖甚至背信弃义将客户取而代之。包括筛选客户的标准、合同制定、执行及考核的标准等。一切以市场化为原则，以诚信为基础，以法律做准绳，充分兼顾双方利益。共同创造良好的合作环境，推动药品招商市场发展。同时又能对合作中出现的违规违约情况进行有效制约和及时治理。　　

　　其次，目前除少量药品招商企业提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

　　最后是，根据不同地市药品招商市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。制作完备的产品资料、招商手册等必备资料。做到产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。此外可同时结合参展、广告发布、地面拜访、购买或交换客户资料等多种招商方式。