企业做药品招商需谨慎调整通路架构

　　当今社会，随着药品招商行业的逐渐火热，如果在某药品招商企业区域市场由于总代理的覆盖能力不足而没有增长，那自然就是区域总代的问题。在这种情况下，厂商通路调整失败的原因往往就是方法和力度问题。但有些时候情况并不一定是这样，如果区域独家总代在这个区域已经形成了垄断，但还没有达到厂商要求的话，那可能是因为该区域市场就只有那么大，所以，企业做药品招商需谨慎调整通路架构。

　　首先，药品招商企业要对通路架构进行调整一定是建立在这样几个前提之下的：一，整体市场需求确实在增长；二，这家区域独家代理的能力真得阻碍了该区域市场的发展，比如其资金实力、人员数量、经营思想等已经不能适应市场的增长态势，确实不像厂商期望的那样跟周边市场一样实现高增长，那可能就是厂商的判断问题，这样的药品招商市场很难说是因为区域总代的能力问题。 

　　其次，药品招商企业在新的区域代理没有发展壮大之前，原有的市场份额就会不升反降。每一家厂商都会有自己的销售压力，就算其调整后的通路架构是合理的，但如果因此而牺牲半年的销售业绩，任何一家厂商都不会允许。所以，既然要改良通路，总的指导思想还是要尽可能保证不伤害原有区域总代的基本利益，不要急于去做根本性的改变。

　　最后是，当原有的区域代理商感觉到自己的能力不足的时候，也会接受药品招商企业所做的不对其构成致命伤害的“改良”，其在接受的过程中也会不断提高自己。作为合作伙伴，原区域总代也不可能只考虑自身的利益而影响厂商的市场开拓，药品招商企业可以在其原有代理商覆盖不到的地方发展新的代理商。