医药招商人员 客户心理不能想当然

　　做医药招商的人员对客户往往都存在着想当然心理，在对药品营销时，只是从自己的角度和药品的角度出发，并没有真正的为客户着想，或者说是根本就不知道客户想要什么，想达到怎样的效果。这是医药招商界的一大缺陷，也是营销行业的一个通病。

　　医药招商人员要从三个角度出发，1.客户认可的问题才是问题，你自己认为的不是。哪怕别的客户都存在这个问题，眼下这个客户没有，那就是没有;2.客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸;3.只有客户认可的价值才是价值，仅仅是你药品能够提供的不算。

　　医药招商了解客户的想法，比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。把你的产品？服务与客户的想法联系起来的意思是，当客户重视成本时，你再说你的药品价格低;当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。

　　医药招商销售人员最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的药品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍药品，这完全是一厢情愿。之所以要求与客户的想法建立关联，一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去，而不是你认为的你的药品能够或者应该提供的那些结果。