企业做药品招商如何抓住储备客户

　　随着药品招商行业的日渐火热，药品招商行业竞争日趋激烈，招商企业更是个个加紧招商环节，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物。对药品招商营销人员来说，把药品这种产品变成商品，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，企业做药品招商如何抓住储备客户。

　　首先，因为药品招商企业要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就是金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的潜在客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会是优秀的代理商，当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在客户来填补，同时每个药品招商产品所需要的代理商也有所不同。

　　其次，药品招商企业储备客户的筛选标准，要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘潜在客户的关键，是看你的潜在顾客需要是一些什么样的人群，储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、代理商的终端覆盖能力等因素，由此决定代理商的数目与结构。

　　最后是，一般而言，药品招商企业为了将来有效管理代理商，渠道设计以两级代理比较合适，尽量减少三级代理。理想的状态是：市场的大部分目标终端由一级代理商覆盖，非目标终端由二级代理商覆盖。重点市场可以适当增加代理商的层级与密度，这样