企业做药品招商如何突破市场同质化竞争

　　精细化管理是药品招商企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段，也使企业与代理商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争，尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小企业而言，品牌建设是关系到药品招商企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说，品牌意味着更长的药品招商产品生命周期。

　　首先，日前，随着销售规模的扩大，企业、药品代理双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商，企业不断地调整代理政策，药品招商代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求。招商代理模式不断演化、创新--联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等，形成了所谓的“混合模式”。十几年来，许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展，不少企业药品招商单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。

　　其次，市场药品代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道，尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，招商模式可以说是快速占有药品招商市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。

　　最后是，长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。随着时间的推移，招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，药品招商企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且药品招商代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴，而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，所以药品招商企业要及时制止这种现象。