企业做药品招商需要巧妙处理上下游关系

　　鉴于一些药品招商企业多为厂家品种的大包商或OEM类型的单位，处于上下游中间，要想深入的开展学术营销工作，需要取得上、下游的支持和认可！尽管上游厂家签署的有代理协议，但协议多仅提到代理期限、年度销售额和回款数额、市场冲串货的控制、货物的及时供应、相关手续的全部配置等等，对于学术支持等软件服务方面多是一笔带过或空有其名抑或根本就没有这一条药品招商事项。

　　首先，药品招商企业面对上游的药品厂家，作为下游代理商，不仅要自己重视产品的学术推广也要让上游生产企业感知到我们的努力，并不遗余力地支持我们，做到“除却巫山不是云”，建立战略合作关系，不用担心市场开发成功或在市场推进的进程中被厂家替换掉，确保后院不起火。去报上级兄弟医院和一些前沿用药研究报告和数据的提供、厂家公益活动和药品招商品牌推广的具体措施。

　　其次，药品招商企业需要得到下游代理商认可，因为代理商的教育背景和从业经验不同，每个代理商都有自己的临床上量经验，代理商不希望上游企业介入到自己的营销网络资源中来，担心上游企业抢夺自己的市场和客户资源，对厂家的学术推广并不认同。

　　最后是，药品招商企业还可以根据临床上所遇到的问题给与针对性的解决。比如药品的配伍禁忌、治疗方案的组合、适宜的人群、毒副作用和不良反应等信息的反馈，学术化专业推广提得多，但真正持续做下去并取得良好的推广效果的却为数不多，究其原因各有各的问题；其中业务经理对待学术推广的态度占据很重要的因素。如果业务经理不用心，单靠临床推广部运作很难取得长足的进步。