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企业做药品招商需要合理解读政策导向

  当中国的药品招商发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候,整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变,根据自己现有的产品资源和市场客户资源,定位好企业的主要渠道或市场,然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样,才能保证招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。药品招商企业之中一些从几年前开始已经开始了这方面的尝试,并取得了不错的成果。


  当我行我素的药品招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。目前,以政策为核心的营销趋势正在逐渐明显,并且这种趋势会在以后相当成的一段时间伴随着中国医改推进的步伐而逐渐升华。将是今后相当长时间内所有药品招商企业的一个大课题。


  目前药品招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物,因为不用受到国家限价等硬性指标的限制,并且目前的各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例,这些品种则仍然是参与市场竞争的一个关键。招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局,而是通过专业化的手段重新研究、挖掘这些产品的潜在价值。


  对于市场保护,就是要切实保证整个经营过程中所有涉及单位和个人的利益保证,也就是所谓的“利益链保护”。真正做出在药品招商之初承诺代理商的区域保护、价格保护,严格遵照一个县级市场只合作一个客户,并千方百计的利用公司的资源扶持代理商销售和成长。这样,在有利的保护了区域产品的独家销售优势和价格体系后,区域销量有了保障,代理商可以获得利益,业务人员也可以获得利益,公司自然也可以获得利益。

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