企业做药品招商需直面对变幻莫测的市场

　　中国80%的药品招商通过各种招商营销模式进行产品推广，余下20%也有一半招商业务。尤其是当前药品政策变幻莫测，厂商关系更是空前微妙。代理商最担心的事情是：自己花费巨大的热情、精力、关系、费用铺通渠道，产品还没有上量，或者刚上量，企业就寻思着收回代理权，让自己蒙受巨大损失。代理商的这种担忧不是没有依据。药品招商公司的营销负责人，有个单品被药品招商企业培育到产值数亿元时，就被生产企业轻松收回。

　　首先，药品招商网站专家介绍，药品招商企业底价调查及流通差率管控等针对流通环节的文件（包括讨论稿及传言）持续不断，加上其他政策，药品生产企业在流通环节中的话语权越来越强大。2012年3月26日，国家发展改革委办公厅发布了“关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知”，药企底价招商营销模式转型之路一定会越走越快，打算转型的药品招商企业会越来越多，选择何种方式转型值得考量。

　　其次，药品招商网站专家指出，在新的模式下，代理商获得了解放，专注于产品的市场开发与推广上量；归拢后的流通公司获得了较大的市场份额，同时帮助公司维护渠道秩序并拓展终端；由于实现了商业管控，终端的信息在企业面前彻底透明，为公司实现全国统一调配市场资源、实现规范有序的专业化学术推广等营销手段创造了基础。

　　最后是，至于药品招商的底价高开，仅仅财务转型、营销模式不发生太大变化的企业还不能算是真正的转型，最多是转型前的财务准备，只是对行业政策的一种顺应性调整。企业短期与长远都能得到良性发展就是好猫。而代理商，在生产企业针对招商模式转型的不同选择中，命运完全不同，做好充分准备才是上策。