企业做药品招商的根源是消费者的认可

　　企业做药品招商无论是培养代理商团队还是自建药品招商队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度，这都属于“销售与市场”中的市场行为范畴，所以，企业做药品招商的根源是消费者的认可。

　　首先，药品招商企业只要把握药品招商信息的时代脉搏，认清社会规律，顺应医改精神，从重视营销到重视产品。竞争刚刚开始、消费者分辨能力还不强，企业自然会重视营销，模式、政策很重要；竞争非常激烈时，药品招商企业的营销水平差距减小，消费者分辨能力增强，拼的就是产品本身。所以，好产品是前提。所以，企业的重点不是降价，而是提升价值，让产品值钱才是长久之道。药品招商的价值如何体现呢？靠学术，靠治疗理念、概念、疗效和安全性。

　　其次，  从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，药品招商信息的散播，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。

　　最后是，国内药品招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。从重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。终端推广层面，解决医生认同和患者期盼问题，通过给利益和做品牌实现，处方药要做专业化品牌，OTC要做大众品牌。