企业做药品招商需理顺服务与制约关系 |
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先服务后制约,导致药品招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多,但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务,应把服务放在首位,随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品,承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。药企在药品招商过程中会考虑诸多因素,在与客户签定有关协议时更会慎之又慎。
首先,药品招商网站专家指出,招商的难度越来越大,然而药企如果能很好地注意的方面,将会较好地提升药品招商的效果,先小人后君子,药企为了激励和约束客户,会通过多种途径来达到自己的目的,比如签定有效合同和协议,甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中,药企却不难发现,大部分客户既希望与自己合作,又不愿意受“条条框框”的制约,因此说,药企在药品招商的过程中,尽管要为客户服务,但也有必要在维护双方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻烦。
其次,药品招商网站专家介绍,药企对该客户却不问不顾,客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量,但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此,客户不辱使命年终完成了任务,但并没有得到全部返利,因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此,双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事,而不应想方设法采取某种手段来制约对方。
最后是,药品招商企业随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场,比如窜货,或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感,对以后的合作不利。药企应先保护好市场,保证市场稳定才是合作的根本。随后,该客户终止了与药品招商企业的合作关系。如此保护不力,药企想要防范的机会都没有了,因此值得碰到此类情况的企业警醒。

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