企业做药品招商需有合理的利润分配 |
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在药品招商渠道体系严整有序的前提下,作为渠道商还可以通过以下方式来增加利润:一是开发空白网点。成熟市场,有时也难免有空白网点,比如,城市市场做得好,有可能乡镇市场做的不好,城镇市场有时做得好,乡村市场却有可能做的很差,因此,作为厂商,要鼓励渠道尽可能地覆盖所辖销售网点,因为每多开一个销售网点,也就意味着多一次销售的机会,渠道下沉是未来掌控药品招商市场的必有之路,但更是合理利润分配的有效方式。
首先,药品招商企业成熟的市场,渠道商之所以没有利润,很多时候,是因为市场管控不到位,造成价格混乱、层级价差冲突,除了水平窜货外,还有垂直窜货(不同层级渠道商窜货)等,甚至出现价格倒挂等等非正常现象,因此,成熟市场要想保证渠道商的利润,作为厂家及一级商必须要采取有力措施,制定严格的市场冲流货规定,从这个角度来看,成熟的市场,在产品透明,甚至高度老化的情况下,作为药品招商厂商必须要找到新的销量和利润增长点。
其次, 药品招商企业可以通过不断地推广新产品,给市场带来活力,给各级渠道商带来利润,渠道联销体为何很牢固和稳定,归根结底,是因为不断推出的系列产品,满足了渠道商的利润需求,在成熟的市场,渠道商可以通过建立样板店、样板市场等方式,提高单个门店的销售量,借此增大利润空间。
最后是,药品招商企业产品利润透明,或者因渠道链条较长以致价格体系混乱,利润分配微薄时,厂商就要考虑是否需要压缩渠道的层次,通过渠道的扁平化,既可以有效地管控渠道,操控终端市场,而且还可以节省利润空间,促使渠道利润的合理分配,努力使每次渠道环节都有相对竞争对手较大的利润空间,好卖的产品不挣钱,挣钱的产品不好卖,作为渠道商必须通过扩大挣钱产品的比例,来为获利奠定坚实的基础。

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