医药招商人员要深入了解客户的需要

　　对于医药招商企业来说，医药招商人员要深入了解客户的需要。人对衣、食、住、行、性及空气等维持基础的生命体征和生理健康的需求。中级以上职称的医生因为收入稳定，排除意外事件，如配偶下岗，因病返贫等，医药招商人员的客户的需求基本可以越过此层级。处于医药招商需求这一层级的人对物质和金钱十分敏感。

　　医药招商企业的客户安全的需要可以概括为对身体健康、职业保障、社会安定等的医药招商需求。银行近年7次调低存款利率并开始征收所得税后，得到医药招商信息，国内有效需求依然不能被拉动，为什么?一个非常重要的因素就是我国社会保障体系不健全，居民缺乏安全感所致。缺乏工作的保障感和安全感是许多医生拼命工作、收受药商观察费的重要动因。在医药招商人员对工作、个人、社会的前途丧失信心或信心减弱时，医药招商人员的客户就可能用另外一种方式去弥合这部分缺失的安全感？？依靠金钱的积累。

　　随着医院经营压力、竞争压力、舆论压力、裁员压力、病人点医生制度的推行，医药招商信息的大力推广，医生的危机感将进一步增强，安全感将进一步减弱。职业安全的需求对低学历者、缺少社会背景者、不善交际者、与领导关系紧张者以及被列人地方或单位裁员标准线以内的医生特别强烈。

　　医药招商人员的客户的社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或曰在医生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将上升至第三个层级’一？社交需求。医药招商人员的客户的社交需求有两层含义：一层可以理解为一个人对集体或组织依附感和归属感的需求；另一层是他对爱、关注和认可的需求，包括友情，爱情，被他人、团体或组织认可等。