企业做药品招商如何利用专业化推广手段

　　药品招商企业拥有的资源主要是产品资源、资金资源和网络资源，基于以上战略方向的分析，我们可以预见，招商企业转型缺少三种资源能力。无论企业是采取厂商合作共赢的医药招商模式，还是自做临床，都需要以学术推广为表现形式，以终端管理为基础，以专业化推广为手段来组织战略战术的。而目前的招商企业大都欠缺这方面的能力，因此，完善总部，尤其是市场部的功能对药品招商企业来讲格外重要，也格外急迫。

　　首先，药品招商企业涉及很多非市场环节，包括专家、科研机构、药品评审委员会、各级药监部门等。医药招商企业转型后，企业的营销模式发生变化，更多的公共事务和宏观风险控制无法全面依赖代理商，需要以企业为主全面建设。以政府事务部门为核心建立“两级三层”的公共关系也是招商企业面对转型需要未雨绸缪的重要资源能力。 人员和办事处管理能力是企业采取临床推广和合作式药品招商面临的重要风险之一。

　　其次，药品招商企业需要尽快从小范围开始，学习并积累这方面的经验和能力，为即将来临的竞争做好准备。鉴于一些招商企业多为厂家品种的大包商或OEM类型的单位，处于上下游中间，要想深入的开展学术营销工作，需要取得上、下游的支持和认可！

　　最后是，药品招商学术推广前期必须消除代理商的顾虑，摆明态度我们不是为了抢市场和撬客户；费用共摊可仅限于业务增长的部分，不增加代理商的推广费用，以增加代理商的信心。根据临床上所遇到的问题给与针对性的解决。学术化专业推广提得多，但真正持续做下去并取得良好的推广效果的却为数不多，究其原因各有各的问题；其中业务经理对待学术推广的态度占据很重要的因素。