四点决定医药招商的成与败

　　一．学会换位沟通

　　医药招商成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共鸣感才有很多共同的话题．医药招商代表要站在客户的角度去考虑，如选购了医药招商代表所推荐的药品，可以为广大患者提供更大的健康价值，也可以为企业创造商业利润，此外对医生个人也会有很好的正面利益，如提供了与广大同行共同进行业务探讨的舞台等。

　　二．重视亲情服务

　　在任何时候，亲情都是人类必不可少的。由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括医药招商企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通客户关系的良好润滑剂。只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成。亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是客户家庭关系的融人等。

　　三．保持权威形象

　　医药招商药品产品的营销是一项专业性很强的营销工作。在此之前我们谈到了如何在营销过程中既保持专业性的描述，又把握住客户的利益需求。在销售沟通过程中，一方面要保护与客户的“近距离”，增进与客户间的关系，另一方面又要保护自身的专业权威形象。只有保持一个权威的形象，才可以增强客户对企业、产品的信任感。

　　四．弱化商业氛围

　　营销的最高境界，在于无声无息地在客户没有感觉的情况下成功地推销药品。在医药招商药品竞争激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的营销操作对企业和很多消费者造成了很不好的负面影响。针对医药招商产品营销的对象是包括医院医生、药店店长这一类的专业人士，因此在营销沟通过程中，在可能的条件下，医药招商代表可以适当弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时地围在货物区询问销售情况等等情况。